נניח שפתחתם שלושה עמודי מחיר של מתחרים. אחד מציע חבילה ב־99 לחודש, השני ב־129 והשלישי מבקש שתשאירו פרטים. יש לנו כבר התחלה של טבלה, ואולי גם פיתוי להסיק מי זול ומי יקר. רק שהמספר הגדול בעמוד עוד לא מספר לנו מה הלקוח יצטרך לשלם ומה הוא יקבל בתמורה. המספרים כאן הם דוגמה להמחשה, לא מחירים של מוצרים שבדקתי.
ברגע הזה רואה החשבון שבי מתחיל לשאול שאלות. 99 באיזה מטבע? למשתמש אחד או לצוות? בתשלום חודשי או שנתי? ומה קורה כשהלקוח צריך את היכולת שבגללה הוא בכלל חיפש את המוצר? לפעמים, דווקא האותיות הקטנות הן אלה שמסבירות את המודל העסקי.
לפני המחירים, בוחרים לקוח
כדי להשוות חבילות, צריך להחליט עבור מי אנחנו משווים. קחו למשל צוות של שלושה אנשים, עם היקף עבודה מוגדר ושתי יכולות שהוא חייב לקבל. עכשיו אפשר לבדוק איזו חבילה בכל מוצר מתאימה לתרחיש הזה, במקום להשוות אוטומטית את החבילות הזולות ביותר בכל אתר.
יכול להיות שחבילת הכניסה של חברה אחת כבר כוללת את כל מה שצריך, ובחברה אחרת נצטרך לעבור למסלול הבא. זה בדיוק מסוג הדברים שאנחנו רוצים ללמוד ממחקר תמחור מתחרים.
חודשי, אבל פעם בשנה
נניח שמופיע מחיר של 99 לחודש, בחיוב שנתי מראש. בדוגמה הזו, שנה עולה 1,188 באותו מטבע, והתשלום נדרש מראש. לעומתו, מחיר של 129 במסלול חודשי עשוי לאפשר התחייבות לתקופה קצרה יותר. כדי להשוות צריך לתעד גם את העלות לאותה תקופת שימוש וגם את מועד התשלום ואת תנאי ההתחייבות.
אל תעצרו ליד המספר. בדקו אם זה מחיר למשתמש, אם יש מינימום משתמשים, מה המכסה, אילו תוספות נדרשות והאם מופיעות עלויות הקמה. כשפרט מסוים לא מפורסם, רשמו שהוא לא ידוע. נוח הרבה יותר לעבוד עם סימן שאלה גלוי מאשר לגלות בדיעבד שהנחנו שתוספת מסוימת כלולה.
שומרים את המחיר יחד עם התנאים שלו
כאן אני ממליץ לעבוד מסודר. לכל חבילה שבאמת רלוונטית לתרחיש שלכם, שמרו:
- שם מוצר וחבילה, קישור מדויק ותאריך בדיקה.
- סכום, מטבע והאם ידוע שהמחיר כולל מסים.
- יחידת חיוב, תקופת התחייבות ומועד התשלום.
- מכסות, יכולות נדרשות ותוספות שמוצגות בנפרד.
- תנאי מבצע והמחיר שאחריו, אם הוא מפורסם.
אם מוסיפים המרת מטבע, השאירו גם את המחיר המקורי וציינו שער, מקור ותאריך. זו הערכה לצורך ההשוואה. גם מידע חסר על מע״מ צריך להישאר מסומן כחסר, ולא להפוך אצלנו אוטומטית למחיר ללא מע״מ.
ומה עושים עם ״דברו עם המכירות״?
רושמים ״הצעת מחיר״. אני מציע להתאפק עם הניחוש שזו בהכרח החבילה היקרה ביותר. יכול להיות שהמחיר תלוי בהיקף, ביישום או בסוג הלקוח, אבל כל עוד לא בדקנו, אלה כיוונים לשאלות ולא נתונים למחקר.
אפשר לתעד איזה מידע החברה מבקשת כדי להכין הצעה, ולהגדיר מה נרצה לברר בהמשך. אין צורך להשלים טווח מחיר רק כדי שהעמודה תהיה מלאה.
אז כמה אנחנו צריכים לגבות?
מחקר המתחרים יכול לעזור להבין את החבילות בשוק, את השפה שבה מציגים ערך ואת ההבדלים בין קהלי היעד. כדי לבחור את המחיר שלנו, נצטרך לחבר את הממצאים גם לעלויות, לערך ללקוח ולבדיקה של נכונות לשלם. העובדה שמתחרה כתב מספר באתר לא אומרת שהלקוח שלנו יסכים לשלם אותו.
לפני שאתם פותחים עוד עשרה עמודי מחיר, נסו לבנות השוואה אחת שאפשר להסביר. אותו סוג לקוח, אותו שימוש, מחירים עם תנאים ומקורות שאפשר לפתוח. זו עבודה טובה להיעזר בה ב־AI, והיא עדיין צריכה את שיקול הדעת שלכם. במיקוד.AI אפשר לרכז את הממצאים האלה בתוך המחקר, כדי שהאקסל הבא שלכם יספר קצת יותר מ״אצלם עולה 99״.