יש משהו מאוד נעים במחשבה שאין לנו מתחרים. הרעיון מיוחד, הדרך שלנו שונה, ובכל אתר שפתחנו מצאנו לפחות סיבה אחת להסביר למה ״זה לא בדיוק מה שאנחנו עושים״. אפשר כמעט להתחיל לעבוד על השקף למשקיעים. רק לפני כן, כדאי לשאול שאלה קצת פחות נוחה: מה הלקוח עושה היום, בזמן שאנחנו עוד לא בתמונה?
בסיפור על המעבר שלי לסטארטאפ כתבתי על אייל, שחיפש שידה שתיכנס לנישה בדירה שלו. משם התחילה שיחה על רהיטים בהתאמה אישית ועל פתרונות שכבר קיימים באינטרנט. זו גם נקודת פתיחה טובה למחקר מתחרים: אדם שמנסה לפתור בעיה מסוימת. אחרי שמבינים אותו, אפשר להתחיל לחפש את החברות.
קודם הלקוח, אחר כך הלוגואים
נניח שאתם בונים כלי שיעזור למנהלת צוות קטן לעקוב אחרי פניות של לקוחות. החיפוש ״מערכות לניהול לקוחות״ יפתח לכם עולם שלם של חברות. חלקן ענקיות, חלקן יפות מאוד, וחלקן כנראה לא מעניינות את אותה מנהלת, שכל מה שהיא רוצה כרגע זה לדעת למי עדיין לא חזרו.
אז קחו דף, גיליון או לוח לבן, וכתבו מי הלקוח, מה הוא מנסה לעשות ובאיזה מצב. במקרה הזה: מנהלת עם שלושה אנשי צוות, פניות שמגיעות מכמה מקומות ולקוחות שנופלים בין הכיסאות. עכשיו כבר יש לנו שאלה שאפשר לחקור.
שלושה סוגים של תחרות שכדאי להכניס לחדר
מתחרה ישיר פונה לקהל דומה ופותר צורך דומה בדרך דומה. במקרה שלנו, למשל, מערכת שמרכזת פניות ומאפשרת לחלק אותן בין חברי הצוות. זו בדרך כלל הקבוצה שהכי קל לנו לזהות, כי היא דומה למוצר שאנחנו רוצים לבנות.
מתחרה עקיף עשוי לפתור את אותו צורך בדרך אחרת. אולי שירות אנושי שמטפל בפניות, ואולי מערכת רחבה יותר שאחד החלקים שלה כבר עושה את העבודה. הלקוח לא חייב להתלהב מאותה טכנולוגיה שאנחנו התלהבנו ממנה כדי לקבל תוצאה שמספיקה לו.
ואז מגיעה החלופה הקיימת: אקסל, קבוצת ווטסאפ, תיבת מייל משותפת או עובדת שמחזיקה את כל העסק בראש. כן, גם האקסל הזה, עם הצבעים שרק אדם אחד מבין, עשוי להיות חלק מהתחרות שלכם. הוא כבר שם, הצוות מכיר אותו, ומעבר למערכת חדשה ידרוש ממנו מאמץ.
״אבל אצלנו זה הרבה יותר טוב״
יכול להיות. עכשיו צריך להסביר למי, באיזה שימוש, ועל סמך מה. רשימת פיצ׳רים ארוכה יותר לא מלמדת לבדה שהלקוח ירצה לעבור. אולי הכאב שלו קטן ממה שחשבנו, אולי ההרגל חזק, ואולי אנחנו בכלל משווים לשימוש הלא נכון.
אני מציע להוסיף לצד כל מועמד משפט אחד: באילו תנאים הלקוח שלנו עשוי לבחור בפתרון הזה? זו שאלה שמוציאה את המחקר מהתחרות על התואר ״הכי דומה לנו״ ומחברת אותו להחלטה שהלקוח באמת צריך לקבל.
רואה החשבון שבי מבקש גם קישור
לכל מועמד שמרו שם, עמוד מוצר, קהל יעד, תיאור הצורך ומקור שתומך במה שכתבתם. הפרידו בין ההבטחה של החברה באתר לבין הפרשנות שלכם. אם לא ברור מי משתמש במוצר, רשמו את זה כשאלה לבדיקה. אין צורך להעניק לו ציון נמוך רק כי חסר לנו מידע.
גם החלוקה לישיר, עקיף וחלופה היא כלי עבודה. אותה חברה יכולה להיות מתחרה ישירה בשימוש אחד ועקיפה באחר. מותר לתקן את הסיווג כשמבינים יותר; בשביל זה אנחנו עושים מחקר.
מה עושים עם זה עכשיו?
פתחו רשימה ראשונה שכוללת גם חברות וגם דרכים שבהן הלקוח מסתדר כיום. ליד כל אחת כתבו למה היא רלוונטית, פתחו את המקור ובדקו אם ההסבר שלכם עדיין מחזיק. משם יהיה קל יותר לבחור איפה כדאי להעמיק.
זו גם הגישה שמאחורי מיקוד.AI: תהליך מסודר שמרכז מתחרים, מקורות ודירוגים, עם AI שעוזר לפענח ולהתקדם. בסוף, אתם צריכים לדעת להסביר מי מתחרה בכם ולמה. גם אם לאקסל שלו אין אפילו לוגו.