המשבר שהביא לאושר – משל על פלטת גבינות ונקניקים
בעקבות חלום לנגן על בוזוקי, טסנו זוגתי ההרפתקנית ואני ליוון באמצע דצמבר, ל-9 ימים, שהיו כיף אחד גדול.
עוד בשנת 2012 שהייתי כתב בביזפורטל, כתבתי הרבה על המשבר הכלכלי ביוון. יוון של אז, שלא התאוששה מהמשבר של 2008, הייתה מדינה מרוששת, עם חובות בשיעור של כ-175% מהתוצר הלאומי שלה (נכון ל- 2013).
על פי התקשורת העולמית דאז, נראה שהאווירה ברחוב היווני באותן שנים הייתה קשה. לא ניתן היה למשוך מזומנים מהבנק, האזרחים רצו לקנות שימורים ולהצטייד מפני ניתוק אפשרי מגוש האירו והכינו עצמם לקריסה לאומית.
כיום, כ-8 שנים מפרוץ המשבר וכ-4 שנים מהמהומות ברחובות, האווירה היוונית (כלפי חוץ לפחות) חזרה להיות אופטימית.
הטיול הנפלא שעשינו, מאתונה במרכז, ועד גבול מקדוניה- אלבניה בצפון ארך למעלה מ-2,000 ק"מ של נסיעה. האנשים שפגשנו בדרך, לימדו אותי המון על נחישות, אופטימיות, יצירה של יש מאין וזיהוי הזדמנויות המובילות ליזמות, גם במקומות הפשוטים ביותר – ועל איך אפשר לייצר כסף וערך על ידי נאמנות לקוח במשבר.
וולידציה של הצורך ע"י טיולים בעולם – יש דרך טובה מזו?
בשנים האחרונות נחשפתי למספר סטארטאפים ומיזמים הקשורים בתיירות (למשל, כמו בסיפור של סמארטאג) ובניסיונות להרים פלטפורמות של המלצות למטיילים ברחבי העולם.
אני חושב שיותר מהכל, יזמים אלה צריכים לטייל בעצמם ולבצע וולידציה של הצורך.
כאשר ירדנו מהאקרופוליס המדהים, התחיל לכנן בנו רעב לאוכל טוב ולכוס יין. באחת הסמטאות, לאחר שעברנו על פני 'מלכודות התיירים' הידועות, ישבנו בשמש ופתחנו את האפליקציה של TripAdvisor, שם עשינו סינון של מסעדות לפי קרבה.
הבחנו בה מיד, המסעדה שדורגה במקום ה-1# מתוך כ-3,500 מסעדות באתונה.
קראו לה Cinque Wine & Deli Bar והחלטנו לבדוק אותה. אחרי כ-5 דקות הליכה הגענו אליה, ולמזלנו והפתעתנו, היא היתה ריקה מאדם (מלבד הבעלים המקסימים), התיישבנו.
בר היין המקסים הזה מעוצב לא רע והוא די קטן, חמים ומזמין. אוונגליה וגיורגוס (בני הזוג, בעלי המקום) חייכו אלינו, נתנו לנו דקה להתמקם והגיעו לשולחננו עם חוברת מידע ומפה של יוון, לא משהו שאתה מצפה אליו כשאתה יושב במסעדה (ציפינו לתפריט כמובן).
אוונגליה שאלה אותנו מה נרצה, ואנחנו רצינו את המלצתה. היא הציעה לנו על מנת הדגל הנמכרת ביותר שלהם 'פלטת גבינות ונקניקים' (סליחה מראש לכל שומרי הכשרות שקוראים זאת) וטעימות יין, הלכנו על זה, לא התחרטנו.
מה גרם להם להיות במקום הראשון מתוך כ-3,500 מסעדות בעיר?
המוצר הפיזי שלהם היה מדהים (כפי שתוכלו לראות בתמונה שלמעלה), אבל מעבר לטעמים המעולים, אני רוצה לדבר על חוויות המשתמש שלהם (UX).
אני יודע שרבים לא יבינו את הקשר בין ביקורת מסעדות לבין בלוג שעוסק ביזמות מוצרים פיזיים, אך לאחר ההגשה המצוינת של המוצר שלהם, מיד ראיתי שמדובר כאן על יזמות מופלאה.
בעלי המקום קונים כל בוקר מוצרים (גבינות, נקניקים, פירות, ירקות ותבלינים) בשוק המרכזי של אתונה, עושים להם התאמה קטנה ואריזה גדולה.
המנה היפה הזו, לא רק מכילה אוסף של כ-15 סוגי גבינות, נקניקים, מטבלים ופירות, היא גם מכילה את הרעיון שעמד מאחורי ההחלטה של השניים להקים את המיזם.
אוונגליה וגיורגיוס יכולים היו להגיש את המנה ולאחל לנו 'קאלי-אורקסי' (בתאבון ביוונית), אך הם מתעקשים בכל פעם (ולכל לקוח) להסביר כיצד 'להשתמש' במוצר.
הם מסבירים מה המקור של כל מרכיב במנה, אילו מהמרכיבים משלימים אחד את השני והמלצות אכילה נוספות. למשל, הם נתנו דוגמא על גבינת ה'פטה' שמתאימה לנקניק המרטודלה ומטבל הלימונים הכבושים, לעומת הגבינה המעושנת, שהולכת טוב יותר עם הסלמי ומטבל התפוחים עם עלה של רוזמרין.
הטעמים הנהדרים במנה, הידע ו'הוראות השימוש' שסופקו עם המוצר מהווים דוגמא לכך שחווית המשתמש בכל מוצר (ובפרט מוצר פיזי) צריכה להיות בראש מעייניו של היזם.
הבנו מהר מאד שלא בכדי, המסעדה הקטנה הזו נמצאת במקום הראשון באתונה, בעיקר בזכות הערך המוסף של חוויה אישית מהשימוש במוצר, ולא רק בגלל מרכיבי המוצר, עיצוב המקום או מיקומו.
נאמנות לקוח שהושגה ברגע אחד של סיפור אישי ויצירת רגש
החוויה האישית שהגיעה לשיאה בתום הארוחה, התרחשה כאשר סיפרו לנו את סיפורם האישי, וזה הרגע בו צמד היזמים המדהים הזה עלה מדרגה מבחינת 'נאמנות הלקוח שלנו.
בעצם, לאור השיחה, נהנינו לא רק מהמוצר הפיזי, אלא התחלנו להבין גם את ה'מותג' שלהם והערכים שמאחוריו. אוונגליה וגיורגיוס הם זוג יוונים כבני חמישים. הם החלו לספר מה הביא אותם לפתוח את Cinque ולטפס למקום הראשון ב-TripAdvisor.
עד 2008, הם היו זוג יווני קלאסי, כזה שחונך מינקות לעבוד, להינות מהדברים הפשוטים ולחסוך כסף כדי לקנות קורת גג מכובדת.
לפתע, עם פרוץ המשבר, הם איבדו את עבודתם הרגילה, ומצאו עצמם עם בית מכובד (כולל ג'קוזי, כרם קטן, גינה ונוף למפרץ), אך ללא עבודה ועם נטל מיסים הולך וגדל (הממשלה היוונית 'ניצלה' את הקונספט בו לכל יווני צריך להיות בית, והטילה מיסים כבדים על כל בעלי הבתים ביוון).
מובטלים, קרובים לגיל 60, החליטו הזוג בצעד אמיץ לשנות את התפיסה שלהם, לעבור להתפרנס מהתחביב שלהם, שמזה שנים היה יין טוב ומאכלים איכותיים, זה היה מעורר השראה עבורנו.
הזוג הקים בוטיק יין וגבינות קטן, ללא השקעה גדולה ועם סיכון נמוך יחסית וראה כי טוב (זה היה הפיילוט שלהם). לאחר זמן קצר (בסיום הפיילוט), החליטו הזוג לקחת את המיזם שלהם לשלב הבא, ועברו לאתונה.
מי שהיה באתונה, יודע שהיא בירה קולינרית לכל דבר, וכך בעצם עברו הזוג מ- 'Product Market Fit' לשלב ה-'Growth'.
כיום, הזוג מתגורר בדירה קטנה באתונה, עובד במה שהוא אוהב, ומצליח לשלם את החובות שהצטברו כתוצאה מהמשבר הכלכלי במדינה. בנם, דרך אגב, כבר לקח את אהבתם צעד אחד קדימה ולומד להיות יינן.
'אנחנו פשוט עובדים ואוהבים את מה שאנחנו עושים, ואנשים מרגישים את זה".
כששאלתי אותם כיצד הם הגיעו למקום הראשון והמכובד בדירוג המסעדות של אתונה, ענתה לי אוונגליה מבלי לחשוב, "אנחנו פשוט עובדים ואוהבים את מה שאנחנו עושים, ואנשים מרגישים את זה".
עם סיפור אחד אותנטי ובלי תקציב שיווק
כך, בפשטות, מבלי להשקיע אירו אחד בתקציב שיווק, ב-Growth Hacking, ברשימות תפוצה או בגוגל אדס, מוצאים עצמם היזמים מלאים עד אפס מקום כמעט בכל יום בשבוע. הם יצרו נאמנות לקוח במשבר האישי שלהם.
האהבה של הזוג למוצר שלהם, האמת שבה הם עובדים, ההשקעה בכל לקוח ולקוח והרצון לספק חוויה וערך מוסף ללקוחות שלהם, היא שהביאה למעלה מ-450 לקוחות לכתוב מרצונם (היא אפילו לא ביקשה מאיתנו לדרגם) המלצות ב-18 שפות למסעדה.
כך, חזינו בסיפור אחד, סיפור בודד במארג של סיפורים שהיא יוון, מדינה שהמשבר בה גם הוליד הזדמנויות רבות, משבר שהפיל רבים, אך גם נתן למי שהיה קשוב, הזדמנות לשנות את חייו וליצור מוצרים נהדרים.
כמו שמיליארד סינים יודעים, וג'ון פ. קנדי אחד אמר, "כשהיא כתובה בסינית, המילה 'משבר' מורכבת משני סימנים: אחד מסמל טרגדיה ואחד מסמל הזדמנות".
נשמח לשמוע בתגובות על הצלחות או כשלונות שלכם, שנבעו ממשברים (או מרגעים בהם חשבתם שאתם במשבר) ואיך אתם בונים נאמנות לקוח במשבר?
