מנטור לסטארטאפ חומרה ששלח אותנו לסיבוב בפלורנטין
לפני שנתיים, בחום הלוהט של ת"א, השותף שלי לשעבר ואני, כתתנו את רגלינו במטרה להשיג ברגים מסוג הליקויל (תבריג קפיץ) שיפתרו את הבעיה המכנית 'שצצה פתאום' במסגרת פיתוח המוצר שלנו. מיהרנו לרוץ ולפתח בעצמנו כי מנטור לסטארטאפ חומרה שלח אותנו לדרכנו בלי ממש להבין באיזה נקודה אנחנו נמצאים.
ביקרנו אצל רוב הספקים ובילינו עשרות שעות בניסיונות למצוא חלקים נכונים למוצר. איך שלא מסתכלים על זה, החוויה הייתה קשה – היינו צריכים לתקן טעות בפיתוח המוצר, טעות שעלתה לנו ביוקר.
העובדה שמהרנו לשלב פיתוח המוצר, הודות לעצות האחיתופל מאינספור יועצים ומומחים, הובילה לכך, ששלב פיתוח המוצר, היה תהליך ארוך ומייגע.
כאמור, לא היינו צריכים להתחשב עד כדי כך בדעותיהם של אחרים וללכת באופן אדוק אחר מספר מתודולוגיות שהיו נפוצות מאוד בארץ (בסגנון Lean Startup).
אלו, ייעצו לנו להוציא מוצר כמה שיותר מהר ולהגיע לשוק (ואז לתקן אותו במידת הצורך), מה שנקרא בשפת הסטארטאפים, Fast Mini-Launch או Product Market Fit.
אז ניסינו להטמיע את השיטה הזו גם בסטארטאפ שלנו, אך בגלל שהיינו סטארטאפ של חומרה- זו הייתה טעות.
עשינו הליך פיתוח מהיר ולא יסודי, וסיימנו עם מוצר שקרס ולא עבד מכנית. הבנתי רק אחרי כמה שבועות שעשינו טעות, ושלא היינו צריכים לאמץ את העצות או המתודולוגיות הרווחות מהר כל כך.
חומרה זה לא תוכנה – חומרה היא החלק הזה במחשב שבו אתה יכול לבעוט
מנטור או מנטורשיפ הן מילים המרכיבות טרנד, ששיאו בשנות ה-2008 והשפל שלו בסוף 2016 ו-2017, נכון לכתיבת שורות אלה.
בגרף מטה תוכלו לראות את היקף החיפושים (ע"פ גוגל טרנדס) מ-2004 ועד ימינו אנו, של המילה 'מנטור' באינטרנט בעברית.
השימוש הנרחב במנטורים, החל משלב הרעיון ועד לשלב ההנפקה (המיוחל), מעט תמוהה בעיני. בגרף ניתן לראות את שיא החיפושים אחרי 'מנטור' בסביבות 2008, ושוב ב-2012, ולראות את הירידה במגמה אחר חיפוש 'מנטור' של החודשים האחרונים, ואולי בצדק.
בגרף ניתן לראות את שיא החיפושים אחרי 'מנטור' בסביבות 2008, ושוב ב-2012, ולראות את הירידה במגמה אחר חיפוש 'מנטור' של החודשים האחרונים, ואולי בצדק.
אמנם אין ספק שהאמרה "אין חכם כבעל ניסיון" היא נכונה, אבל לדעתי, יזמים לא באמת יכולים או צריכים ללמוד מטעויות של אחרים, וזאת כיוון שהסיטואציה בה היה מישהו לפניך עם החברה או המיזם שלו, היא לא הסיטואציה בה אתה נמצא כיום עם המיזם שלך.
אלו פשוט לא אותם תנאים. קחו לדוגמה את סטיב ג'ובס או ביל גייטס, האם אתם חושבים שהיום אתם צריכים לשבת בגראז' של ההורים שלכם ולקנות חלקי אלקטרוניקה משומשים בכדי לבנות את הדור הבא של המחשבים? כנראה שלא.
המילה 'מנטור' עברה התעללות בסטארטאפ ניישן שלנו
ישראל, כמדינת הסטארטאפ, היזמות והחדשנות, עשירה באנשי עסקים ויזמים שניסו, טעו, נכשלו, הצליחו וחוזר חלילה.
בשנתיים האחרונות, אני כבר לא אומר שאני מנטור, וזאת בגלל שלעניות דעתי המילה עברה 'הזנייה'. כל אחד הוא מנטור, כל אחד מייעץ ואומר ליזמים צעירים וותיקים כיצד עליהם לנהוג ומהי 'הנוסחה הבדוקה' שתביא אותם להצלחה. סלחו לי על השימוש בביטוי, אבל זה בולשיט.
התחום שבו ייעוץ, מנטורשיפ או 'טיפים' ליזמים שניתנים על כוס קפה בפגישה של 35 דקות, הכי פוגע ביזמים, הינו בתחום המוצרים הפיזיים.
נכון הדבר בעיקר כשהוא ניתן על ידי יועץ או מנטור שאינו בקיא ומנוסה בתחום החומרה או המוצרים הפיזיים, אך ניתן למיזם כזה.
בסטארטאפ דיגיטלי, הטעויות שאפשר לעשות על ידי בחירה לא נכונה של יועצים או בעלי מקצוע יכולים לפגוע קשות במיזם, אך בסטארטאפ עם מוצר פיזי, הן יכולות 'להרוג' אותו ולגרום לסגירת החברה.
ישנם הבדלים מהותיים בין מחקר, פיתוח, ייצור ומכירת מוצרים פיזיים לבין מוצרים דיגיטליים. לדוגמה, סטארטאפים שהמוצר שלהם הוא דיגיטלי, צריכים בדרך כלל לצאת לשוק להליך Product Market Fit כמה שיותר מהר, כדי להגיע לכמה שיותר איטרציות ובדיקות אמיתיות ופידבקים מהשוק, בזמן מהיר.
ברם, השינויים שיש לעשות במוצר נעשים בלחיצות כפתור, בשינוי כמה שורות קוד או אסטרטגיה דיגיטלית. לעומתם, מיזמים עם מוצר פיזי אינם יכולים לצאת לשוק אם הם לא מבושלים ואפויים ומוכנים ברמה סופית.
האם אתם משערים לעצמכם מה העלויות (הישירות והעקיפות) של החזרת אלפי או מאות אלפי יחידות של מוצרים פיזיים מרחבי העולם, אם גיליתם לפתע שהמוצר נסדק/נשרף/נשבר/לא עובד?
תארו לכם אם היינו שולחים כמה עשרות יחידות ללקוחות, עם מנגנון שקורס בהפעלת 15 ק"ג ויותר? בתמונה- נסיון שלנו לבניית מנגנון חזק יותר שיעמוד בלחץ
האם אפשר להתמיר מחשבה על BOM עתידי כחלק משיחת מסדרון?
דוגמה נוספת ניתן לראות במבנה העלויות של המוצר. מנטורים ויועצים רבים שאינם בקיאים בתחום המוצרים הפיזיים או החומרה, אינם מודעים לחשיבות העצומה שיש בתחשיבי עלות הייצור ליחידה (או באנגלית BOM – Bill of Materials).
למשל, העלות של מכירה של יחידה נוספת של מוצר דיגיטלי (למשל מינוי חודשי לתוכנה או רישיון שימוש או עותק דיגיטלי של תוכן כלשהו) היא בדרך כלל זניחה (העלויות המרכזיות הן בפיתוח).
לעומת זאת, במוצר פיזי גם אם העלות לייצור מוצר בודד היא זניחה, עדיין יש להוסיף עלויות שילוח מוצר, עלויות ועמלות של מכירה ע"י קמעונאים או ע"י ספק מסחר אונליין (E-Commerce כדוגמת אמזון או קיקסטארטר). על כן, התנהלות נכונה מהיום הראשון של פיתוח המוצר במחשבה על BOM עתידי היא קריטית וצריכה להיות בראש מעיניו של היזם.
"האלו, כאן לארס מאיקאה, אנחנו רוצים להזמין מכם חצי מיליון יחידות"
בשנת 2006, במשרד הקטן שלהם, ישבו חגי, איתן וצביקה ועבדו במרץ. עברה כמעט שנה וחצי מהיום בו השלושה עזבו את העבודות היומיות שלהם, לקחו את החסכונות שהיו להם ושמו לעצמם למטרה למכור את המוצר, פרי הרעיון שלהם, לאיקאה.
זו היתה המטרה שלהם ולשם הם כיוונו. השלושה, שלא באו עם ניסיון עשיר בעולם פיתוח, ייצור ומכירה של מוצרים פיזיים, בחרו להתנהל יחד בסיטואציה לא מוגדרת תוך מתן משקל שווה בשווה לכל שותף ולכל דעה של שותף בחדר.
חגי הגיע עם רקע מעולם האדריכלות, איתן הגיע עם רקע בפסיכולוגיה וצביקה היה בעל הרקע העסקי-פיננסי שבטריו הזה.
לפתע, איתן פותח את תיבת המייל ומקריא בקול "שלום, אנחנו מעוניינים לקנות מכם חצי מיליון יחידות", על החתום, לארס מאיקאה.
השלושה מכרו עד אותו יום כמה עשרות אלפי יחידות מהמוצר אותו הם פיתחו בשנה וחצי האחרונות.
אותו לארס, ראה את המוצר שלהם 'במקרה' ולא במקרה, אחרי מהלך גרילה שרק ישראלים עם חוצפה ותעוזה עושים בדרך כלל (ראו הרחבה בהמשך).
השלושה החלו במסע שלם של החדרת מוצר שלא פותח באיקאה לתוך כל החנויות של איקאה בעולם, ותוך כדי ביקורים של השוודים בארץ ובדיקות תו תקן ואיכות, ההזמנה עלתה כבר ל-1.8 מיליון יחידות.
כעבור 4 שנים מאותו מייל, בשנת 2010, ראו לראשונה השלושה חיקוי של המוצר שלהם (Made In Chaina כמובן).
באותה שנה, לאחר 5 שנות שותפות, החליטו השלושה להיפרד ולחלק את הפעילות העסקית ביניהם.
פרידה בהסכמה, שהשאירה אותם חברים טובים עד עצם היום הזה.
הפוסט שלי על ההזדמנות להשתתף בבוטקאמפ של איקאה גרמה לחגי ליצור איתי קשר ולספר לי סיפור נפלא שלא הכרתי לפני. סיפור על שלושה יזמים שלא הקשיבו לאחרים, והצליחו למכור מוצר ישראלי לאיקאה, מוצר שנמכר עד היום, כבר 11 שנים.
"החשיבה שלי היא שאם אני 'מזיע' על מוצר- אני רוצה שהוא יימכר לאורך זמן"
"רבים ייעצו לנו בתחילת הדרך, לאחר שהמוצר כבר הצליח בישראל והתחילו מכירות משמעותיות בחו"ל, להזדרז ולחפש את 'הדבר הבא'. לעומתם, אנחנו האמנו שכדי להגיע רחוק באמת צריך להיות ממוקדי מטרה". אמר לי חגי שטראוס, השותף המייסד והמנכ"ל של Vazu.
בהתעלם מהעצות הרבות שקיבלו, הם החליטו דווקא להשקיע את הכספים המשמעותיים הראשונים ממכירות המוצר בפיתוח גרסא של המוצר שתתאים לשווקים גדולים (Mass Markets), לקמעונאים גדולים בעולם (ובמיוחד לאיקאה).
סיפור הצלחה ישראלי שלא הרבה מכירים – מכירות במיליוני יחידות לאיקאה
הצעות מפתות לא איחרו להגיע, רבים הציעו רעיונות להשתמש במוצר כמוצר קידום מכירות תמורת הכנסות משמעותיות.
ברם, השלושה סירבו לכסף הגדול כדי 'לשמור' על המוצר ולא להפוך אותו למוצר פרסומי (מה שהיה גורם לקיצור משמעותי של חיי המדף שלו). אבל באופן כללי, לשיטתו של חגי, יש לו העדפה למוצרים שבנויים נכון, מחושבים, ויכולים להימכר לאורך זמן. במילותיו שלו, "מוצרים שהם טרנדיים מספיק אבל לא מדי".
אין הרבה (אם בכלל) מוצרים ישראליים שפותחו בישראל באופן פרטי ונמכרו לאיקאה העולמית. לכן, הסיפור של Vazu ריתק אותי כל כך שהייתי חייב להביא אותו אל הכתב.
הלקח המרכזי שלמדתי ממנו, מעבר לעובדה שהצלחה דורשת התמדה וחיבור טוב של שותפים מייסדים וצוות, הוא הפוקוס שהיה על מוצר בודד.
השלושה בילו שנה שלמה אך ורק בפיתוח המוצר, עד שהוא היה אפוי, גמור ומושלם. היה כאן הליך חדשנות אמיתי של מוצר Low Tech, אשר רבים מאיתנו לא יודעים כמה קשה היה להם (ולאחרים) להגיע לייצור בישראל – מוצר כחול לבן לחלוטין עד היום.
'מומחים' רבים אמרו להם "זה לא הגיוני שאתם רוצים ומתכננים להיות חברה של מוצר אחד", הם לא נבהלו והמשיכו להיות מפוקסים אך ורק במוצר הבודד שלהם. היו כמה 'יועצים' שהתיימרו להיות מנטורים לסטארטאפ חומרה, אך למזלם של השלושה, אף אחד מהם לא השפיע עליהם מדי.
במקביל, הם ביצעו ניתוחי שוק פיננסיים רציניים, פנו למשקיעים (הצליחו לגייס כ-100 אלף דולר) והתחילו תהליך של רישום פטנט על המוצר.
"למרות כל ההשקעה שלנו בניסיון להביא מוצר מושלם, עדיין היינו חסרי ניסיון, על הסדרה הראשונה של המוצרים שייצרנו, 3,000 יחידות במספר, שכחנו למקם לוגו או שם, היינו צריכים להדביק אחר כך 3,000 מדבקות קטנות על המוצר".
הצלחה וכישלון הם בסך הכל אוסף של סיפורים מטורפים מהחיים
מעבר לחוסר הניסיון שלהם, גם בשוק הישראלי היה חוסר ניסיון באותם שנים בתחום עיצוב וייצור מוצרים לבית.
השלושה (הם תמיד עשו הכל ביחד) נסעו לתערוכה המרכזית 'אמביינטה' בגרמניה, ספגו אווירה ולמדו 'איך עושים דוכן'.
אחרי שחזרו, ועם כ-3,000 יחידות ראשונות, הרימו השלושה דוכן מושקע בסגנון גרמני, כולו צבוע שחור, בתערוכה 'כלים נאים' בת"א.
הם היו הדוכן הכי בולט בתערוכה, וכך פנו אליהם קניינים של רשתות כלי בית וחנויות מוזיאון. במקביל, Golf&Co התלהבו מהמוצר והסכימו לחתום איתם הסכם שיווק בלעדי ל-40 הסניפים שהיו להם אז.
מהכסף שהתחיל להיכנס, ייצרו השלושה סדרה שנייה (הפעם עם הלוגו מוטבע), והבינו שיש להם כוח בידיים.
הם המשיכו את רישום הפטנט בעולם, אמרו "לא" למכירה במשגור (קונסיגנציה) והמשיכו לייצר סדרות נוספות ולשפר את המוצר תוך כדי הורדה של העלות ליחידה.
הפידבקים מרחבי העולם לא איחרו לבוא, כאשר חנויות המוזיאון (שמארחות המון יהודים אמידים מחו"ל) שימשו כשגריר של המוצר לכל העולם.
השלושה לא הזניחו אף פלח שוק או ערוץ מכירה, כאשר הם שמים דגש ומשקיעים בעיצוב סטנדים ופתרונות ספציפיים הניתנים גם לשילוח בכל העולם, תוך הבנה שללא פתרון נכון בנקודות המכירה, 'המוצר לבדו' לא מספיק טוב.
"המוצר נמכר בקצב טוב ובצורה אורגנית, גם בישראל וגם בחו"ל – הוא עבד טוב מבלי שהוצאנו שקל על פרסום והיו לנו אפס החזרות, הכל בגלל שלא מיהרנו ועבדנו באופן יסודי בשנת הפיתוח שלו", אמר חגי.
להיזרק מהדלת ולהיכנס מהחלון
בהמשך לקצב המכירות היפה, המשיכו השלושה במאמצי פיתוח עסקי, כאשר יום אחד הם הגיעו למכון הייצוא ורכשו שעה של הדרכה ב-200 ש"ח שנועדה לתת להם כלים שיסייעו להם לייצא את המוצר שלהם.
השלושה יצאו בתחושה קשה שההרצאה של המכון לייצוא לא ממש נתנה להם הרבה ערך מוסף. כתגובה ספונטנית לתחושה, התקשרו השלושה למכון הייצוא להביע את מורת רוחם.
הנציגה של מכון הייצוא הישראלי שמעה באדיבות את מה שהיה לשלושה להגיד, ותוך כדי השיחה הציעה להם שתפגיש אותם עם קניינים של איקאה שבמקרה היא מתלווה אליהם לסיור בישראל.
ביום הפגישה קיבלו השלושה טלפון מהנציגה, שהצטערה ואמרה להם שהלו"ז השתנה והנציגים של איקאה לא יוכלו להיפגש איתם בביקור זה. השלושה, שנזרקו החוצה לפתע מהדלת, כמו יזמים ישראלים טובים, חזרו מהחלון.
הם ביררו והבינו שהחבר'ה מאיקאה יתארחו בלילה בלאונג' של מלון דיוויד אינטרקונטיננטל, והצליחו להשחיל לנציגת המכון בין הפגישות 2 דוגמאות של המוצר שלהם.
במקביל, הם מיהרו ללאונג' של המלון וביקשו לפזר את האגרטלים שלהם בכל השולחנות בלאונג'. הנציגים של איקאה הבחינו תוך כדי דרינקים באגרטלים החדשניים וקיבלו את החומרים מהנציגה של מכון הייצוא. לאחר כמה חודשים טובים, המייל מאיקאה הגיע לפתע, משם, כבר לא היתה דרך חזרה.
תקשיבו לאחרים (מצאתם כבר מנטור לסטארטאפ חומרה ?) אך תהיו נאמנים לעצמכם ולמוצר שלכם – דעו לסנן המלצות
היה לי חשוב מאוד להביא דווקא בעת הזו את הסיפור של Vazu כחלק מהרישומים של יזמות בעיצוב, כדי להבהיר ליזמים הצעירים שבדרך יהיו עשרות אנשים שיגידו לכם לעשות ככה או אחרת. אומרים שבחדר שבו יש 3 יהודים יש 5 דעות, בחדר שבו יש 3 מנטורים, יש 10 דעות.
איני רוצה לייצר תמונה מעוותת שמראה כי אין להקשיב למנטורים או ליועצים כאלה ואחרים, אני רק רוצה להראות תמונת מראה שמבקשת מהיזם להסתכל על עצמו טוב טוב ועל המוצר שלו – ולחשוב שוב האם העצה שהוא קיבל עומדת בקנה אחד עם המקום שאליו רוצה היזם להגיע – האם זה מדויק לו להרגשה שבלב?
לחשוב האם המנטור או היועץ או נותני העצה מכירים את המוצר שלכם לעומק, מכירים את שיטות המחקר והפיתוח, הייצור, השיווק והמכירה של השוק בו המוצר שלכם הולך להימכר, והאם התנאים ומצב השוק שחלו כשהם הצליחו, חלים עליכם גם היום.
מנטור לסטארטאפ חומרה שהוא אמין, מנוסה ומולטי-דיסיפלינרי, זמין ונגיש זה אוצר יקר מפז – שימו לב שאתם מוצאים אחד טוב ושומרים אותו קרוב אליכם.
אז תהיו נאמנים לאמת שלכם, ואני מאחל לכם ולמוצר הבא שלכם, חיי נצח על המדף.
