הבנת חשיבות מחקר שוק למיזם חדש

בשנים האחרונות, אני פוגש כל הזמן יזמים או אנשים עם רעיונות מצוינים למיזמים, עסקים וסטארטאפים. לצערי, רובם נעדרו את אחד הדברים החשובים שצריך לעשות כשיש לך רעיון טוב – מחקר שוק מקיף או סקר שוק מקדים שיסייע בתיקוף רעיון עסקי.

אני בטוח של-95% מהקוראים של העמוד הבא, היה רעיון למוצר בחייהם. ככה זה, כולנו חושבים על מוצרים, כולנו חולמים, לכולנו יש רעיונות טובים, זה טבע האדם, ובמיוחד טבעם של הישראלים היזמים.

אז קחו בחשבון שאתם הולכים לקרוא הסבר מעמיק ושיטה מקיפה של ניתוח שוק ומתחרים, שתקח לכם לפחות 10-15 דקות. מומלץ ללוות את הקריאה עם כו תה או קפה (הפייבוריט שלי זה קפה עם הל במקינטה) – כדי שתוכלו לקרוא בנחת ולהבין לעומק את המדריך המקצועי ביותר שנכתב בעברית בחינם.

גם אתם יכולים לחקור כמו מקצוענים: המדריך למחקר שוק – כלים למחקר שוק ומתודולוגיה

אני מבטיח לכם שאם תקראו את כל המדריך למחקר השוק וניתוח המתחרים שהכנתי לכם כאן, תקבלו שיטות למחקר שוק וכלים לזיהוי מתחרים שיסייעו לכם לבצע מחקר שוק ברמה גבוהה ומקצועית, צעד אחרי צעד.

ברצוני להדגיש מראש כי במאמר הזה אני שם דגש על מחקר תחרותי (Competitor Analysis) ולא על ניתוח גודל שוק או מודל פיננסי.

אם תעקבו אחר מתודולוגיית מחקר השוק שלנו, תוכלו לחסוך לעצמכם אלפי שקלים (לפחות), מאות שעות או מבוכה גדולה.

אני אישית הייתי נוכח בשיחת משקיעים שבה עלתה מאחד המשקיעים המתודולוגיה שלו לקטילת יזמים שלא ביצעו מחקר שוק למשקיעים מקיף, לפיה הוא הולך 'לשירותים', מבצע חיפוש של 3 דקות בגוגל, וחוזר אל השולחן עם 3 מוצרים מתחרים שהיזמים לא הכירו, השיחה אחרי זה כבר לא נראית אותו הדבר, ידו על העליונה.

המשמעות של "אין לנו מתחרים": חשיבות המודיעין התחרותי

קודם כל ולפני הכל, אני מניח שלכולם ברורה המשמעות והחשיבות של מחקר שוק מקדים איכותי ואנליזת שוק.

אני ושותפיי לחברה הראשונה שלי, נוכחנו לדעת שלאחר שביצענו מחקר עומק לתחרות בשוק, קיבלנו הרבה רוח גבית במפרשים (וזה עזר לנו בעיקר מול הספקנים, הספקים והמשקיעים).

פשוט ראינו כיצד כולם החלו להתייחס אלינו אחרת. כאשר יזמים מגיעים אלי או ניגשים למשקיעים או מומחים אחרים בכדי לגייס הון וטוענים כי "אין להם מתחרים", זה גורם לנו להניח בעצם שתי הנחות פשוטות:

1. 1. היזם לא עשה מיפוי מתחרים מספיק טוב והוא 'חפיפניק';

1. 1. אין למוצר שוק (כי אין מתחרים), ולכן יהיה מאוד קשה ויקר לבצע "חינוך שוק".

בשני המקרים שלעיל, הפוטנציאל של היזם לעבור שלב ולהתקדם להשקעה או עסקה, נמוך משמעותית.

כמה זמן משקיעים במחקר שוק מקיף? האם כדאי לבצע מחקר שוק עצמאי? 

כשיזמים וחברים פונים אלי עם רעיון, אחת השאלות הראשונות שאני שואל אותם היא "כמה שעות השקעתם בחיפוש באינטרנט על מתחרים ופתרונות חליפיים?"

לרוב התשובה היא "הרבה זמן, לפחות כמה שעות", אני רוצה לנצל את הבלוג האישי הזה כדי להגיד להם ולכם באופן חד משמעי – זה לא מספיק!

מהסיבות האלה ומעוד המון סיבות אחרות, אני ממליץ ליזמים ולחברים שמגיעים אלי לבצע מחקר שוק דיגיטלי כלומר מחקר שוק באינטרנט, שיימשך לפחות 30 שעות.

בינה מלאכותית ומחקר שוק: הרי אנחנו כבר בשנת 2025?

החלטתי לפצל את המדריך שלי לביצוע מחקר שוק למיזם חדש לשניים – הראשון הוא ה'קלאסי' ליזמים ואנשי עסקים שלא רוצים להשתמש בבינה מלאכותית כחלק משיטות העבודה שלהם, היכולות של AI for Market Research מבחינתם חסומות כרגע, בגלל סיבות כגון:

• • הם מפחדים לחשוף את הרעיון שלהם מול מנועי ה-AI השונים מטעמי סודיות;

• • הם לא יודעים או לא בטוחים ביכולות של המנועים השונים לספק תוצאות מהימנות;

• • הם לא יודעים איזה מהמנועים והמודולים נכון יותר;

• • הם לא יודעים להשתמש ביעילות בכלים;

• • הם מאמינים שאפשר לעצור את הגאות עם הידיים.

במדריך ה-AI עליו אני עובד, אני מסביר בדיוק איך לעבוד עם ChatGPT או קלוד או פרפלקסיטי בלי לחשוף מידע רגיש, איך לוודא שהנתונים מהימנים, ואיך לבחור את המודל הנכון. תוכלו להיעזר בכלי AI לזיהוי מתחרים, ניתוח ביקורות משתמשים ועוד. חכו לעדכונים.

השלבים בביצוע מחקר שוק ראשוני למוצר – איך לעשות מחקר שוק?

להלן השלבים בהם אני נוקט בבואי לבצע בדיקת היתכנות למיזם (בהמשך, נרחיב על כל שלב):

1. 1. תיקוף רעיון עסקי וניסוח הרעיון למוצר (שעה עד שעתיים);

1. 1. פתיחת גיליון 'Google Sheets' או מירו לרישום שיטתי של כל הממצאים (חצי שעה);

1. 1. מחקר שוק אינטרנטי ראשוני ע"י 'גלישה חופשית' בגוגל (עשר שעות לפחות);

1. 1. בדיקה משנית-יסודית במאגרי מידע ייעודיים לצורך ניתוח מתחרים מקיף וביצוע בנצ'מרק תחרותי (חמש שעות);

1. 1. כניסה לאתרים של המוצרים המתחרים/חליפיים הרלוונטיים וניתוחם כולל ניתוח SWOT (עשר שעות);

1. 1. עריכת מצגת / דו"ח מחקר שוק (שעתיים וחצי).

תהליך המחקר: ממסגרת עבודה ועד תוצאות

נכון, השלבים הללו מעט מפחידים, ישנם שיגידו שזה המון זמן למחקר שוק (ויש שיגידו שזה מעט מדי), אבל אני טוען שזה המינימום ההכרחי לביצוע בדיקת כדאיות עסקית למוצר חדש.

אני מבטיח לכם שביצוע יסודי של מחקר שוק לסטארטאפ כזה, יאפשר למבצע אותו לעמוד מאחורי הרעיון או המוצר בביטחון, ולהתחיל להכיר את השוק בו הוא רוצה לפעול.

שלב ראשון: אפיון הרעיון העסקי

השלב הראשון, בעצם נועד בעיקר למי שהרעיון עוד לא ממש בשל ומוכן לחלוטין אצלו בראש (או על המחברת). כחלק מתהליך ולידציה של רעיון עסקי, עלינו להגדיר מספר דברים ברורים.

ללא השלב הראשון, מחקר השוק כולו יהיה לא רלוונטי, כי בעצם אתם תחפשו מתחרים למוצר שאתם לא יודעים מהו, או כמו שאמר חתול הצ'שייר בקלאסיקה "הרפתקאות אליס בארץ הפלאות":

"התואיל להגיד לי, בבקשה, באיזו דרך עלי ללכת מכאן?" שאלה אליס "זה תלוי במידה רבה לאן את רוצה להגיע." – אמר החתול "לא אכפת לי כל כך לאן. – " אמרה אליס "אם כך, לא משנה באיזו דרך תלכי." אמר החתול. " – בתנאי שאגיע לאנשהו" הוסיפה אליס כהסבר "בטוח שתגיעי" אמר החתול "אם רק תתמידי בהליכה".

שלא כמו אליס, במקרה שלכם אתם צריכים להיות בטוחים לאן אתם רוצים להגיע.

המקום שאליו אתם רוצים להגיע כולל אחת משתי תוצאות אפשריות (במקרה של חברות כמובן, לעמותות או ישויות אחרות יש מטרות קיום שונות), וכנראה שהוא גם כולל גיוס כספים כחלק מהדרך:

1. 1. ביצוע אקזיט (מכירה/מיזוג או אירוע בו אתם מוכרים את מניות החברה) והתעשרות מהירה;

1. 1. חלוקת דיבידנדים (במקרה של רוב החברות בעולם) והתעשרות אטית יותר (או מהירה יותר);

הגדרת המונחים המרכזיים וכיווני המחקר

לכן, פשוט התיישבו (אם יש לכם שותפים ברעיון, זה הזמן לקרוא להם לישיבה), אם אין לכם ואתם בהליך חיפוש שותפים, כדאי לכם לקרוא גם את הפוסט הזה.

קחו מחברת או לוח לבן מחיק (אני מכור ללוחות לבנים, אבל קחו פשוט כל מה שעושה לכם כיף) ורשמו בפרטים את התשובות לשאלות הבאות במסגרת מחקר ההתכנות של השוק Market Feasibility Study:

זה לא צריך להיות מדע מדויק, אלא רק כיוונים כלליים. זכרו – אתם במחקר שוק ראשוני, ולכן כשמו כן הוא, מיועד לסייע בביסוס של רעיון ראשוני. חקר מגמות בשוק יגיע בשלב מאוחר יותר ובמדריך אחר.

אתם כמובן יכולים לחשוב על דרכים אחרות להגדיר את הרעיון של המוצר שלכם, או שאלות שונות שאתם צריכים לענות עליהם, אך זוהי ההצעה שלי:

1. 1. כיצד הייתם מגדירים את החברה או המוצר שלכם?
   2. מה הצורך שהמוצר בא לפתור? כולל זיהוי נקודות כאב (Customer Pain Points)

1. 1. מי קהל היעד שיש לו את הצורך הזה? (פילוח דמוגרפי, גאוגרפי, פסיכוגרפי וכמה שיותר משתנים)

1. 1. כיצד המוצר הולך לפתור את הצורך הזה?

1. 1. מהן התכונות של המוצר שאתם מרגישים שחייבות להיות החל מהגרסא הראשונה שלו?

1. 1. מהן התכונות של המוצר שאתם מרגישים שיהיו הכרחיות / חשובות בעתיד (גרסה שנייה ומעלה)?

1. מהו המודל העסקי שחשבתם שתוכלו להשתמש בו על מנת להרוויח כסף?

שלב שני: תיעוד וארגון המידע כבסיס לשיטות מחקר שוק

לאחר שעניתם על כל השאלות שלעיל, אתם כבר מוכנים להתחיל לבדוק אילו מוצרים מתחרים או חליפיים פותרים את אותו צורך בשוק. במסגרת מחקר שוק עצמאי, חשוב לתעד כל ממצא.

כעת, על מנת שלא תספקו לספקנים את התשובה הבעייתית ("אין לי מתחרים"), הגיע הזמן להתחיל לחפש אותם לעומק.

תיעוד שיטתי: הבסיס למחקר מוצלח

בשלב זה, אני אכיר לכם את רואה החשבון שבי, זה שגדל מקצועית במשך שנתיים וחצי על קידוש הרישום השיטתי ואיסוף מקורות המידע במסגרות מחקריים מקצועיים שביצעתי ללקוחות בסגנון Data-Driven Market Research.

לעניות דעתי, אין לזלזל ואין לדלג על שלב זה, כיוון שבלעדיו, כשתחזרו למחקר השוק כעבור כמה ימים/שבועות/חודשים (ואתם תחזרו), לא תזכרו כלום ולא תמצאו כלום.

מניסיון, השקעה של עשר דקות עד חצי שעה ביצירה של גיליון ב-Google Sheets (או Excel), תוכל לחסוך לכם שעות רבות של חיפושים והיא חלק חיוני משיטות לבדיקת רעיון סטארטאפ.

תיעוד ממצאים ומקורות מידע

הייתי באינספור פגישות שבהם נכחתי בסיטואציה שאתם מזכירים את המתחרה הכי רלוונטי ו'פשוט זוכרים שכבר ראיתם את כמות היחידות הנמכרת שלהם'. רק עכשיו מול המשקיעים, אתם לא בדיוק מצליחים למצוא אותה או להגיד מאיפה לקחתם את הנתון הזה.

חבר'ה – תרשמו כל לינק וכל מקור של המסקנות והתוצאות או התובנות של המחקר שלכם, אחרת, זה כאילו לא עשיתם אותו באמת. כחלק ממחקר שוק איכותני, התיעוד הוא קריטי.

יתרונות השימוש בכלים ענניים

*הערת שוליים: אני ממליץ להשתמש בGoogle Sheets, כיוון שהוא זמין תמיד (בענן) וניתן לשיתוף דינמי. אתם יכולים לשתפו עם יתר חברי הצוות, או המעצב התעשייתי שתעבדו עמו, או בזמן שאתם יושבים לקפה אצל הספק שלכם ורוצים להראות לו את המתחרה שהוא בדיוק חשב שפספסתם.

מבנה גיליון הניתוח התחרותי

בגיליון צריכות להיות לכם את העמודות הבאות כחלק מניתוח Competitive Landscape, כלומר ניתוח הסביבה התחרותית:

1. 1. שם המתחרה/החברה;

1. 1. לינק לאתר הבית שלה;

1. 1. שנת התאגדות (או אם זה מוצר מתחרה – שנת השקת המוצר);

1. 1. נקודות פעילות גאוגרפיות (כלומר, איפה היא מוכרת כיום את המוצרים שלה);

1. 1. נקודות דמיון (במה המוצר דומה למוצר שלי);

1. 1. נקודות שוני (במה המוצר שונה);

1. 1. תמונה של המוצר.

אל תשקיעו זמן רב במילוי עמודות לא רלוונטיות (בחברות שהמוצר שלהם לא דומה למוצר שלכם), אבל אתם תשתמשו במידע על החברות הרלוונטיות בשלבים המאוחרים יותר של מחקר השוק, לכן כדאי לבנות את הגיליונות בצורה מסודרת מההתחלה. זכרו, שימו לינקים לכל מה שאתם מכניסים ל Excel (טיפ: השתמשו ב- Ctrl + K) כדי לצרף היפר-לינק מהיר.

אפשרות נוספת – שימוש בMiro: כלי מתקדם למיפוי מתחרים

מאז שהתחלתי להשתמש ב-Miro, כל מחקר תחרות בשוק שאני עושה נראה פשוט יותר מסודר ומקצועי. הלוח האינסופי הזה מאפשר לי לרכז במקום אחד את כל החומרים – החל מתמונות מוצרים של המתחרים, דרך מסמכי PDF עם נתוני שוק, ועד לסיכומי ראיונות עם פרסונות קונים (Buyer Personas).

יתרונות השימוש ב-Miro

מה שממש שדרג לי את העבודה זו היכולת לנווט בקלות בין חלקי המחקר השונים. אני יכול פשוט להתמקד באזור ספציפי או לראות את התמונה הכוללת במבט-על, וזה עוזר לי לזהות קשרים והבנות חדשות שלא הייתי מבחין בהם בדרך אחרת. כשאני רוצה לשתף את ממצאי מחקר המתחרים עם הצוות או הלקוחות, אני פשוט מזמין אותם ללוח והם יכולים לראות בדיוק את אותה התמונה שאני רואה.

טיפ מהיר – שימוש בWhatsApp לתיעוד שוטף ומיידי

בזכות היכולת להוסיף תגים וקישורים לכל פריט מידע, קל לי לארגן ולמצוא כל דבר במהירות. הכלי הזה באמת שינה את האופן שבו אני מבצע חקר שווקים – הפך אותו ממשימה מורכבת לחוויה אינטואיטיבית וזורמת.

אחד הטריקים השימושיים ביותר שגיליתי הוא יצירת קבוצת WhatsApp עם עצמי, שמשמשת כמעין מחברת דיגיטלית אישית. אפשר פשוט ליצור קבוצה חדשה, להסיר את המשתתף השני, וככה נשארים לבד בקבוצה – מה שמאפשר לשמור במהירות כל סוג של מידע שנתקלים בו במהלך מחקר שוק כמותי.

אני פשוט במהלך היומיום נתקל בפריט מידע כלשהו שאני חושב שכדאי לשמור אותו או לחזור אליו בהמשך, אז אני שולח אותו בוואצברת (מחברת הווצאפ שלי). כל כמה ימים אני נכנס אל הקבוצה הזו מהמחשב ובודק את פריטי המידע ומסווג אותם למקום הנכון.

שלב שלישי: 'גלישה חופשית': איך מתחילים מחקר מתחרים בחינם?

זה השלב שאותו אני כמעט הכי אוהב, דמיינו לכם שאתם מקבלים משימה בתחום ה- Market Intelligence Tools – "עליכם הוטל למצוא את התרופה האחרונה בעולם שתוכל לרפא אתכם ממחלה, והפתרון למציאת התרופה מצוי על גבי דפי האינטרנט שבמרשתת".

גישה נכונה למחקר

יכול להיות שקצת נסחפתי עם הדוגמה, אבל רק ניסיתי להבהיר לכם שאתם יכולים לבחור להסתכל על זה כמשימה מעיקה, משעממת וחסרת תכלית, או שאתם יכולים להסתכל על זה כבדיקת שוק לסטארטאפ – המשימה הכי חשובה שלכם בחודשים האחרונים.

חשבו עליה כמשימה שבעצם תגיד לכם אם יש לכם למה להמשיך עם המוצר שאתם חולמים עליו בלילות האחרונים, או שלא (Go / No Go). ניתוח מודל עסקי מעמיק יכול לחסוך לכם הרבה כסף וזמן בהמשך.

מתודולוגיית החיפוש היסודי

ראשית, נכנסים ל-Google Search, במקביל, פותחים את גיליון ה-Google Sheets או התוכנה לתיעוד המידע שבחרתם, בנוסף, שמים את המחברת (מהשלב הראשון) מול העיניים כחלק מתהליך Customer Discovery, כלומר תהליך של גילוי הלקוחות שלכם.

כעת, מתחילים להקליד את המינוח הראשון בשורת החיפוש. מתחילים להיכנס לכל הקישורים (מהראשון ועד הקישור שבעמוד 8, לפחות), ובודקים האם התוכן שבקישור רלוונטי לזיהוי הזדמנויות בשוק.

תהליך סריקת המתחרים

זה המקום להיות מעט יסודי, ולבחון מספר קישורים לאתר (בדרך כלל המידע המעניין הראשוני שיעזור לכם בסיווג יימצא בלשונית Our Products / Services או פשוט בדף הבית). עם זאת, כדאי לעבור על כל האתר במידה ואתם חושדים שמדובר במתחרה כחלק מתהליך מיפוי מגמות שוק.

במידה והתוכן רלוונטי (כלומר, מדובר כאן בחברה או ישות עם מוצר או רעיון דומה לרעיון שלכם), מכניסים אותה לשורה בגיליון ה-Google Sheets. כל אתר כזה אמור לקחת לכם, בממוצע, לא יותר מ-5 דק'.

אני בשלב הזה, רק עושה סקירה מהירה של Go / No Go, או יותר נכון, מתחרה או לא מתחרה. אם מדובר על אתר/ חברה שאני חושד שיכולים להיות סוג של תחרות עבורי, אני מדביק את הלינק לאתר שלהם, ועובר הלאה ללשונית הבאה.

הבנת סוגי מתחרים בשוק

אחד הדברים הכי חשובים בניתוח שוק הוא למפות נכון את זירת התחרות. בואו נפרק את זה לשניים – יש לכם את המתחרים הישירים, אלה שעושים בדיוק את מה שאתם עושים ורוצים לעשות, ואלה מהווים את הבסיס לבדיקת היתכנות שוק.

ויש את המתחרים העקיפים – אלה שאולי עושים משהו שונה לגמרי, אבל בסופו של דבר פותרים לקהל היעד שלכם את אותה הבעיה (כמו מסעדה שעושה משלוחים באופן עצמאי). כחלק מתכנון אסטרטגי, זה קריטי להבין ולנתח את שני הסוגים.

חשיבות המיפוי המקיף

זה קריטי להבין ולנתח את שני הסוגים כי בסופו של יום, הלקוח שלכם לא באמת אכפת לו מאיזו דרך הוא מקבל את הפתרון – הוא פשוט רוצה שהבעיה שלו תיפתר. 

לכן, כשאתם ממפים את השוק, אל תסתכלו רק על מי שנראה בדיוק כמוכם, אלא תחשבו על כל הדרכים האפשריות שבהן הלקוח יכול לפתור את הבעיה שלו במסגרת Risk Analysis, כלומר שיטות שונות לפתרון אתגרים ובעיות של לקוחותיכם.

שיטות מתקדמות לזיהוי מתחרים

באותה שיטה בדיוק, ממשיכים עם כל הביטויים שרשמתם במחברת, בשפות הרלוונטיות, עם מילים נרדפות, בזכר או בנקבה, ואת כל התוצאות הרלוונטיות – מכניסים לקובץ הניתוח ב- Google Sheets.

טריקים לאיתור מתחרים נסתרים

שיטה מעולה למציאת מתחרים היא לשים את עצמכם בנעליים של הלקוחות שלכם כחלק מזיהוי צורכי קהל יעד. חישבו – מה הם יחפשו בגוגל כשהם מחפשים פתרון לבעיה שאתם פותרים? נסו להריץ 3 חיפושים כאלה (בלי להשתמש בשם של החברה שלכם).

עכשיו תסתכלו טוב על דף התוצאות – גם על המודעות הממומנות וגם על התוצאות האורגניות. אלה בדיוק המתחרים שלכם, על מגש של כסף. זה חלק חשוב מאסטרטגיית חדירה לשוק (Go-To-Market Strategy).

טכניקות מתקדמות לאיתור מתחרים

והנה טריק נוסף מעולה למצוא עוד שחקנים דומים בשוק או למפות את המתחרים – אם אתם כבר מכירים מתחרה אחד, נסו לחפש בגוגל את השם שלו ולהוסיף אחריו "vs" או "alternatives". זוהי שיטה מצוינת לMarket Validation של עוד מתחרים שלכם.

זה מדהים – תגלו שלקוחות כבר עשו בשבילכם את העבודה והשוו בין שירותים דומים. למשל, אם תחפשו "Monday vs" או "Asana alternatives", תופתעו לגלות כמה פלטפורמות נוספות לניהול פרויקטים קיימות בשוק. זו דרך מעולה להבין איך השוק רואה את המתחרים שלכם ומי עוד משחק במגרש הזה.

שלב רביעי: מחקר מעמיק במאגרי מידע מקצועיים

אם אתם תבצעו את השלב הזה ביסודיות וברצינות, ככל הנראה שבאמת שלב זה לקח לכם כעשר שעות, וככה תדעו שאכן אתם מבצעים סקר שוק מקדים מעמיק למוצר החדש שלכם.

השלב הזה הוא כבר שלב קצת מתקדם יותר, אבל מפיק המון תועלת וערך מוסף, כזה שחיפוש חופשי בגוגל לא יוכל להעניק (כשמשווים השקעת משאבים מול הפקת ערך מוסף). זהו חלק חיוני מאיך לעשות מחקר שוק מקצועי.

שימוש במאגרי מידע

בשלב זה, פותחים את קובץ הניתוח (ה-Google Sheet) ושמים אותו פתוח מול העיניים. 

במסגרת מחקר שוק למשקיעים, כעת נכנסים למאגרי המידע הבאים. תוכלו לבחור להיכנס לאחד בלבד, לשניים או לכולם. אפילו אשמח אם תציעו לי מאגרי מידע נוספים שלא רשמתי פה, בתגובות בתחתית עמוד זה.

במאגרי המידע הייעודיים מבצעים בעצם חיפוש מתקדם על החברות המתחרות שמופיעות לכם בקובץ הניתוח. זה חלק מטכניקות לאיסוף נתוני שוק מקצועיות.

המידע שניתן להפיק

מאגרי המידע השונים מציעים מערכים שונים של מידע, ומאפשרים לנו לגלות פריטי מידע מקצועיים בקלות רבה. חלק מהמידע יכול לשמש להכנת תוכנית עסקית לסטארטאפ.

בעזרת מספר לחיצות פשוטות על העכבר, תוכלו לקבל את המידע הבא:

• • מתחרים נוספים שלא גיליתם (חברות קשורות לחברות שמצאתם);

• • השקעות שגויסו;

• • מחזור מכירות;

• • כמויות עובדים;

• • כתבות אחרונות;

• • זהות משקיעים;

• • מיקום משרדים;

• • חברות אם או חברות בנות;

• • כמות עוקבים ברשתות החברתיות;

• • מדד אלקסה;

• • מדדי ויראליות נוספים.

כל אלה מהווים חלק חשוב מאנליזת שוק מקיפה.

סקירת מאגרי המידע המובילים

מאגרי מידע בינלאומיים מובילים:

1. 1. CrunchBase– מדובר באתר מבית Tech Crunch המפורסם, והוא מציע מאגר מידע מאוד כיפי, פשוט וידידותי לחיפוש חברות (בעיקר סטארטאפים). גם באתר הזה אפשר לעשות חיתוכים מעולים של מידע על פי פרמטרים שונים, והוא מוביל בתחומו בכמות המידע שיש בו. מומלץ בחום להכניס כאן את החברות המתחרות שמצאתם, וללמוד עליהם מידע נוסף כחלק ממודיעין תחרותי. אפשר גם להתחיל בגרסא חינמית לחיפוש הראשון.

1. 1. PitchBook – הוא אחד המאגרים המובילים בתחום, עם דגש מיוחד על נתוני השקעות והון סיכון. הממשק שלו מאפשר לעקוב אחרי סבבי גיוס, מיזוגים ורכישות, ומספק תובנות שוק מעמיקות. אמנם הוא יקר יחסית, אבל איכות המידע שלו מצדיקה את ההשקעה למי שצריך מידע מקיף ומדויק.

1. 1. CB Insights – מציע ניתוחי שוק מעמיקים וחכמים על טרנדים בשוק הטכנולוגיה והחדשנות. הפלטפורמה ידועה בדוחות המחקר האיכותיים שלה ובזיהוי מגמות מוקדם. יש להם גם ניוזלטר מצוין שמסכם את החדשות החשובות בתעשייה.

1. 1. Dealroom – הוא שחקן אירופאי מוביל שמתמחה במיוחד באקוסיסטם הסטארטאפים האירופאי. הוא מציע מידע מפורט על חברות, משקיעים ועסקאות, עם דגש מיוחד על שווקים אירופאיים שלפעמים מקבלים פחות כיסוי בפלטפורמות אחרות.

1. 1. Owler – היא פלטפורמת מודיעין תחרותי קהילתית, שבה מידע מתעדכן בזמן אמת על ידי משתמשים מומחים, ומספק תובנות ייחודיות, כמו הערכות הכנסות של חברות פרטיות, עדכונים על אסטרטגיות מתחרים וניתוח מגמות בתעשייה. הפלטפורמה מציעה גם התראות מותאמות אישית על פעילות מתחרים, כלי השוואה מתקדמים ומערכת דירוג של מנכ"לים ומובילי חברות, בנוסף לניוזלטר יומי מותאם אישית. יש גרסה חינמית וגרסה מקצועית בתשלום עם מידע מעמיק יותר.

1. 1. Product Hunt – האתר המיוחד הזה, מכיל קהילה נפלאה שבעצם נותנת חוות דעת על 'השקות' של מוצרים וחברות, ועושה זאת באופן מקצועי ונפלא. על כן, ניתן לחפש בפרודקט האנט מוצרים (יש גם פילטרים וכלים מעולים לחיפוש) ולמצוא השקות של המוצרים של המתחרים שלכם (או לחפש בקטגוריה של המתחרים שלכם, מוצרים שלא גיליתם במחקר עד כה).

1. 1. אתרי מימון המונים – חיפוש באתרי מימון ההמונים כדוגמת קיקסטארטר, אינדיגוגו ועוד, יכול לסייע לכם אם אתם מחפשים מתחרים בעולם המוצרים פיזיים. כל מוצר פיזי שאני בודק, אני מעביר במסננת של אתרי הגיוס הנ"ל, ורואה מה המוצרים שהצליחו, מה המוצרים שנכשלו, מתי הם ניגשו לקמפיין גיוס המונים שלהם, מה היה אופי הקמפיין ומי החברה שעומדת מאחוריו. אם אתם מבצעים מחקר שוק למוצר חדש פיזי, אל תדלגו על השלב הזה, ותשקיעו בו לפחות שעתיים.

מאגרי מידע ישראליים

1. 1. מיפוי אקו-סיסטם: https://mappedinisrael.com/ – היוזמה המבורכת של בן לנג, שמציג את מפת הסטארטאפים, האקסלרטורים, הקרנות ועוד בישראל. באמצעות המפה ניתן לעשות חיתוכים על פי תגיות או על פי משקיעים ומיקומים, וככה לקבל עוד קצת מידע על חברות ישראליות.

1. 1. SNC – Start Up Nation Finder הוא כלי מדהים שנותן הצצה מעמיקה לתוך האקוסיסטם הישראלי של החדשנות והסטארטאפים. בניגוד לפלטפורמות אחרות, הוא מתמקד בחברות ישראליות ומספק מידע עשיר ומדויק שמתעדכן באופן שוטף. זהו אתר נהדר ויוזמה ציונית ראשונה במעלה לקידום האקו-סיסטם של החדשנות וההייטק בישראל.

שימוש מתקדם במאגרי מידע

בעת החיפושים המתקדמים שאתם מבצעים במאגרי המידע הללו, זכרו כי אתם יכולים לייצא את המידע (בין אם באמצעות כלי הייצוא שבאתר, ובין אם באמצעות צילומי מסך, למשל) וחובה עליכם לשמור אותו כחלק מממצאי מחקר מתחרים בשלב השישי.

הערה חשובה על מפות אקוסיסטם

הרבה קרנות הון סיכון ושחקני אקו-סיסטם שונים מפרסמים 'מפות' מיוחדות שאוספות את כל המתחרים בורטיקל / ענף / שוק / סקטור מסוים לכדי מפה. כחלק מזיהוי פלח שוק, אם אתם למשל חלק מתעשיית הסייבר, יכולים לחפש ולמצוא את מפת הסייבר ולזהות שם תת-סקטורים או קטגוריות משנה ולהכיר שחקנים נוספים.

שלב חמישי: ניתוח מעמיק של המתחרים המובילים

כעת, מגיע השלב המשמעותי ביותר במסגרת בדיקת היתכנות למיזם, השלב בו אתם בעצם עוברים על כל המתחרים והמוצרים החליפיים שמצאתם ואספתם לקובץ הניתוח, ומחליטים מי מהמתחרים הכי מאיים או מלחיץ או מלהיב או מרגש אתכם.

קביעת היקף הניתוח התחרותי

שימו לב, בשלב זה, סביר להניח שיהיו לכם יותר מעשר חברות בקובץ הניתוח, ולכן, כדאי שתבחרו היטב (ולא תתעצלו) באיזה חברות מתחרות להתמקד במסגרת ניתוח מתחרים לסטארטאפ.

תוקף המחקר והצורך בביצוע שוטף של מחקר שוק עצמאי

שימו לב, מחקר השוק שאתם מבצעים תקף להיום, ויכול להיות שמחר הוא יהיה שונה. אין מה לעשות, לא שואלים אותנו מתי משיקים מוצרים, ואני למדתי זאת על בשרי במוצר הראשון שלי, כאשר השיקו דגם עם קונספט דומה, לפני שאנחנו השקנו אותו.

לכן חשוב לבצע ניתוח ביקושים בשוק באופן תקופתי. אני בדרך כלל מבצע בדיקות מתחרים לפחות כל 3 חודשים. בהמשך המדריך כאן,  שאכתוב על השיטה שלי למעקב שוטף דרך הלינקדאין.

פרמטרים מרכזיים וכלים לבחינה וניתוח מתחרים

בשלב זה, כדאי להתמקד בחברות הרלוונטיות ולבדוק במסגרת אנליזת שוק את הפרמטרים הבאים:

1. 1. מה המוצר שלהן עושה?

1. 1. מתי השיקו אותו?

1. 1. פילוח דמוגרפי של קהל היעד;

1. 1. כיצד החברה משווקת את המוצר וכיצד היא פונה לקהל היעד;

1. 1. ביקורות ומשובי לקוחות – מה הלקוחות של המותג מספרים (לחיוב ולשלילה).

ניתוח ביקורות משתמשים

כחלק מניתוח סנטימנט (Sentiment Analysis), יש אפילו תוכנות שמאפשרות להוריד את כל הביקורות מחנות האפליקציות לגיליונות נתונים, כמו תוכנת Heedzy של אפל או מגוגל פליי. זה חלק חשוב מבדיקה של פידבקים מלקוחות או User Testing מקיף.

מידע פיננסי ועסקי קריטי

חשוב לבחון גם:

• • מה המחיר של המוצר שלה;

• • מה המודל העסקי של המוצר;

• • האם יש לו מוצרים משלימים;

• • מי המשקיעים בחברה;

• • מתי החברה גייסה כסף ובאילו תנאים;

• • האם החברה מרוויחה;

• • מה רשימת הפטנטים שרשומים על שמות הפאונדרים או ה-CTO ב-GOOGLE PATENTS;

• • כמה עובדים יש בה כיום.

בדיקה יסודית של נקודות הדמיון והשוני בין מה שאתם חשבתם על המוצר שלכם לבין מה שהחברה המתחרה עושה, היא הבסיס של ניתוח מתחרים מעמיק יותר שצריך לבוא בהמשך שלבי החיים של הרעיון שלכם והמוצר עצמו.

אני חייב להדגיש שוב-  שימו לב שאתם רושמים בשיטתיות את כל מקורות המידע עליהם נסמכתם, כולל לינקים או צילומי מסך שיסייעו לכם אחר כך למצוא שוב את פריטי המידע הנ"ל. 

שיטת הלקוח הסמוי לתובנות עמוקות

לקוח סמוי הוא כלי מדהים לתובנות עסקיות קריטיות. זו דרך מעולה להבין באמת איך המתחרים שלכם עובדים מנקודת המבט של הלקוח. חשוב לעשות את זה נכון ובצורה אתית במסגרת מחקר שוק איכותני.

יתרונות גישת הלקוח הסמוי

בפועל, זה אומר להתנסות בכל נקודות המגע עם הלקוח – להירשם לשירות, לעבור את תהליך הרכישה, לבדוק איך עובד השירות לקוחות, לראות איך מתמודדים עם בעיות. אפשר אפילו לערב Beta Testers בתהליך – לתת להם להתנסות במוצרים של המתחרים ולשמוע את המשוב שלהם.

תיעוד מעמיק של חוויית המשתמש

הטריק האמיתי הוא לתעד הכל – כל נקודת חיכוך, כל דבר המפתיע לטובה או לרעה, כל רגע של "וואו" או "אוף". כחלק מ Discourse Analysis, המידע הזה שווה זהב כשאתם מתכננים את המוצר או השירות שלכם. כדאי גם לשים לב במיוחד לדברים הקטנים – לפעמים דווקא שם נמצאות ההזדמנויות הכי גדולות לבידול.

שימוש במכונת זמן שמאפשרת הצצה להתפתחות המתחרים שלכם

כאן יש טיפ נהדר לגבי מאגר הנתונים Web Archive – הוא כלי חיוני לחקר מגמות בשוק (Market Trends Analysis). תחשבו על זה כמו מכונת זמן לאינטרנט – אתה פשוט מכניס כתובת URL ויכול לראות איך האתר נראה לפני שנה, חמש שנים או אפילו עשור. זה כלי מצוין למחקר שוק מבוסס נתונים (Data-Driven Market Research).

ערך המידע ההיסטורי

מה שממש שימושי זה שאפשר לעקוב אחרי השינויים במיתוג, באסטרטגיית המחירים ובמסרים השיווקיים של חברות. למשל, אפשר לראות מתי הם שינו את האסטרטגיית חדירה לשוק שלהם, איך הם הציגו מוצרים חדשים, או איך הם הגיבו למהלכים של מתחרים.

מעקב אחר התפתחות מוצרים

בנוסף, הארכיון שומר גם דפי מוצר ישנים, מה שיכול לתת לך תובנות מעולות על האבולוציה של המוצר עצמו – איך הפיצ'רים השתנו, איך המחירים התפתחו, ואיזה פרסונות קונים (Buyer Personas) הם כיוונו אליהם לאורך השנים. זה כלי חובה לכל מי שעושה מחקר שוק מקיף.

טיפ של אלופים 1 – להתחיל לעקוב בלינקדאין אחר המנכ"לים והמייסדים של המתחרים שלכם 

טיפ שהוא פשוט זהב טהור – התחילו לעקוב בלינקדאין אחר המתחרים שלכם, ובעיקר אחרי המייסדים והמנהלים הבכירים שלהם. זה כמו לקבל מודיעין שוק בזמן אמת ישר לפיד שלכם. תחשבו על זה – כל פעם שהם מגייסים עובדים חדשים, משיקים מוצר, משתתפים בכנס או מפרסמים תובנות מעניינות על השוק, אתם הראשונים לדעת.

ערך הדיונים והתגובות

ועוד משהו קטן אבל חשוב – תעקבו גם אחרי התגובות והדיונים בפוסטים שלהם. לפעמים דווקא שם אפשר למצוא את המידע הכי מעניין על איך השוק מגיב למהלכים שלהם, מה הלקוחות חושבים, ואיזה אתגרים הם מתמודדים איתם. זו דרך מעולה להישאר עם יד על הדופק של השוק בלי להשקיע יותר מדי זמן ומאמץ.

טיפ של אלופים 2 – למצוא את ההרצאות של המנכ"לים של המתחרים 

טיפ שהוא פשוט מטורף – תתחילו "לצרוך" את התוכן שהמייסדים והמנכ"לים של המתחרים שלכם מייצרים. זה מדהים כמה מידע הם חושפים בראיונות פודקאסט, וובינרים והרצאות ביוטיוב או ספוטיפיי . כל אלה מהווים חלק חשוב מחקר שווקים מעמיק.

לאחד המתחרים שלי במיזם חדש שאני בוחן את התכנותו, יש פודקאסט והרצאת יוטיוב שהוא חושף בה, במסגרת הרצאה לסטודנטים, את כל הליך המחשבה מאחורי המוצר, רשימת הפיצ'רים, גאנט הפיתוח ועוד שקופיות רבות שאי אפשר היה למצוא מחוץ להרצאה הזו. 

למידה מהופעות פומביות

כשהם מדברים בכנסים או מתראיינים לפודקאסטים בתחום, הם בדרך כלל הרבה יותר פתוחים ומשתפים מאשר בערוצי התקשורת הרשמיים של החברה. זה מאפשר לכם לבצע ניתוח מודל עסקי מעמיק יותר. 

אגב, אל תשכחו גם לחפש הרצאות ישנות יותר – לפעמים דווקא שם אפשר למצוא זהב, כי הם מדברים על דברים שהיום כבר קרו ואפשר להבין איך החזון שלהם התממש (או לא).

בהופעות כאלה הם נוטים לחשוף דברים מעניינים כמו תובנות שוק, אתגרים שהם התמודדו איתם, מספרים על תהליכי פיתוח המוצר, ואפילו רומזים על כיוונים עתידיים. במיוחד בפודקאסטים, כשהשיחה יותר אינטימית וזורמת, אפשר לשמוע על החזון האמיתי שלהם ועל איך הם רואים את התפתחות השוק. זהב, כבר אמרתי?

היזהרות מהטיות במחקר 

אחת התובנות החשובות במחקר שוק היא להיזהר מ"הטיית האישור" (Confirmation Bias) – נטייה אנושית מעניינת שגורמת לנו לחפש ולהדגיש מידע שתומך בדעות הקיימות שלנו. זה מסוכן במיוחד כשעושים מחקר שוק למוצר חדש, כי אנחנו עלולים להתאהב ברעיון או בכיוון מסוים ופשוט "לסנן החוצה" כל מידע שמאתגר אותו.

טיפים להתמודדות עם הטיות

הטריק האמיתי הוא דווקא לאמץ גישה הפוכה – לחפש באופן אקטיבי מידע שעשוי לסתור את ההנחות הראשוניות שלנו.

לפעמים דווקא הממצאים שלא מסתדרים עם התיאוריה שלנו הם אלה שיובילו אותנו לתובנות החשובות ביותר. ה אולי לא תמיד נעים, אבל בסופו של דבר זה מה שהופך מחקר שוק למדויק ואפקטיבי.

הדרך הכי טובה להתמודד עם זה היא פשוט להיות מודעים לנטייה הזו ולהזכיר לעצמנו כל הזמן לשמור על פתיחות מחשבתית. בסופו של דבר, המטרה של מחקר שוק היא לגלות את המציאות כמו שהיא, לא כמו שהיינו רוצים שהיא תהיה.

שלב שישי: סיכום המחקר והצגת הממצאים

זה בעצם השלב האחרון במחקר השוק למוצר חדש, והוא טומן בחובו רגשות של עצב ושמחה (תלוי בתוצאות של המחקר). כאן אנחנו מציגים את כל מה שעשינו במסגרת מדריך מעשי למחקר שוק.

במידה ואכן לא מצאתם מתחרים חזקים, סביר להניח שזה השלב בו תרצו להראות את הממצאים שלכם על מצגת או דו"ח מחקר שוק (מגיע לכם – עבדתם קשה), כדי שאחרים שאותם תעניינו ברעיון שלכם, יוכלו להתרשם ולהיעזר בעבודת הקודש שעשיתם בשלושים השעות האחרונות, וכדי שתרגישו שתוכלו לחגוג את ההצלחות שלכם, גם אלו שבדרך.

התאמת האסטרטגיה לממצאים

ככה או ככה, אתם כבר במקום הרבה יותר טוב ומקצועי – סביר להניח שלא מצאתם מספיק מתחרים שיאיימו על הפוטנציאל של המוצר שלכם. אם כן מצאתם לא מעט מתחרים ושחקנים דומים, תוכלו לשנות אסטרטגיה כחלק מתכנון אסטרטגי ולהתמקד בזיהוי ערך מוסף שונה, או לבדל את המוצר שלכם מהמתחרים.

הכנת מצגת מסכמת למחקר השוק

זה הזמן לערוך מצגת קצרה של מסקנות מניתוח שוק שתשמש אתכם בעתיד. להלן פריטי המידע שאני חושב שצריכים להופיע במצגת במסגרת המלצות על בסיס מחקר שוק:

1. 1. תיאור קצר של המוצר שלכם (מהשלב הראשון שלעיל);

1. 1. תיאור קצר של מתודולוגיית מחקר שוק בה השתמשתם לביצוע המחקר (תוכלו כמובן להיעזר בחומרים שכאן) ושל התאריכים בהם ביצעתם את הבדיקות;

1. 1. שקף תמצית מנהלים שמציג יתרון תחרותי במחקר שוק (בו רשומים שמות המתחרים הגדולים והמסקנה העיקרית שהגעתם אליה בעקבות המחקר);

1. 1. שקף על כל מתחרה מהותי (שמכיל את השם, הלינק, נקודות דמיון ונתונים פיננסיים);

1. 1. שקף של ניתוח ויראלי בו נמצאים כל המתחרים, שקף זה בעצם מציג סוג של השוואה בין מאמצי השיווק והקהילה של המתחרים שלכם.

סיכום והמלצות

אז זהו, עכשיו שאתם מבינים את האלמנטים החשובים והשיטה בה יש לנקוט כדי לעשות מחקר שוק עצמאי למוצר חדש כמו אלופים, אין לכם יותר תירוצים.

הבהרה חשובה על היקף המחקר

שימו לב, שמחקר זה שם דגש על המתחרים, ולא נועד לאמוד גודל שוק, היקף שוק, נתונים פיננסיים על שווקים או נתונים מקרו כלכליים שניתן לקבל ממכון מחקר ממשלתי או מהלשכה מרכזית לסטטיסטיקה.

אני בוחר לקרוא למחקר מתחרים מחקר שוק, כיוון שהאנלוגיה מבחינתי היא כמו בשוק – אתה מסתובב ובודק את המוכרים השונים (מוכר ירקות א' מול מוכר ירקות ב'), ולא מסתובב ובודק את השווקים השונים (שוק הכרמל לעומת שוק מחנה יהודה).

שאלות נפוצות במחקר שוק

במידה ויהיה ביקוש לנושא, אשמח לכתוב בעתיד גם על שיטות למחקר שוק נוספות או מתודולוגיות לביצוע סקרי שוק, אתם יותר ממוזמנים להגיב פה בתגובות:

שאלות לדיון

• • איך עושים מחקר שוק? האם משהו במתודולוגיה שלעיל לא ברור?

• • כמה עולה מחקר שוק? האם יש לכם רעיונות לשיפור?

• • האם חייבים לעשות מחקר שוק? איזה מחקרים נוספים מעניינים אתכם?

• • מתי צריך לעשות מחקר שוק? מה התזמון האופטימלי?

• • כמה זמן לוקח לבצע מחקר שוק מקיף? האם המסגרת שהצעתי מציאותית?

למה 30 שעות של מחקר שוק דווקא?

לא פעם אני נתקל ביזמים שמסתפקים בכמה שעות חיפוש בגוגל וחושבים שהם מיצו את השוק – אבל האמת רחוקה מכך. 30 שעות של מחקר שוק מאפשרות לכם לצלול לעומק ולאתר מתחרים נסתרים, להבין לעומק את קהל היעד, לזהות פערי שוק ומגמות שלא משתקפות בחיפושים שטחיים, ולבוא למשקיעים עם נתונים מוצקים (ולא רק אינטואיציה). כשמישהו שואל אתכם “כמה זמן השקעתם במחקר?”, תוכלו לענות בביטחון – ואתם גם תראו את התוצאות בשטח, כשהתוכנית שלכם תהפוך לסקירה מבוססת ואמינה.

סיכום והזמנה לוובינר עתידי להדגמת השיטה

מקווה שהצלחתי לעזור, ובמידה ולא, אתם מוזמנים לפנות אלי כאן, ואנסה לעזור בשנית. כל מה שצריך הוא להיות מתודיים ומסודרים בביצוע המלצות על בסיס מחקר שוק כפי שפירטתי במדריך זה.

בימים הקרובים אפרסם קישור לוובינר להדגמת השיטה שלי למי שמעדיף לצפות בלייב או לראות את השיטה בפועל, הלכה למעשה, פרטים בקרוב.