פרק 5 – איך גייסנו 1.3 מיליון דולר, מה זה 'משקיע זהב' ולמה יש הבדלים בין מוצר פיזי למוצר דיגיטלי ?
הקיץ של 2015 שבר שיאי חום בכל העולם, מאז החלו המדידות הרשמיות של טמפרטורות עולמיות, גם בישראל, אפשר והחום בחוץ סימן את ה'חום' בסצנת הסטארטאפים הישראלית.
על פי כתבת המחקר של גיקטיים, באותה שנה גייסו 228 חברות ישראליות בשלב ה- Early Stage כ- 687 מיליון דולר (עלייה של כ-8% בכמות החברות שגייסו ושל כ-44% בסכום שגויס), עלייה זו אינה דבר של מה בכך, במיוחד לאחר שנת 2014, שנה נוספת בה נשבר כל שיא ישראלי בכמות והיקף גיוסים.
בשנת 2015 ,הוקמו בישראל כ-1,400 חברות סטארטאפ, ואני לקחתי חלק בהקמתם של חמישה סטארטאפים מתוכם (בתפקידים שונים). בחישוב גס, היה סיכוי של כ-80% שאחת מהחברות איתן עבדתי תגייס הון משמעותי (מעל 500 אלף דולר), זה קרה, ובגדול.
למדתי מהר את הבדלים בין מוצר פיזי למוצר דיגיטלי במעבר בין המיזם הקודם שלי למיזם החדש שגייסנו אליו
הלקוח החמישי שלי, חברת Viewly, אשר ביצעתי עבורה תכנית עסקית חדשה, שכללה: מחקר שוק מקיף, מודל פיננסי דינמי ותכנית אסטרטגית, השלימה גיוס של כ-1.3 מיליון דולר ממשקיעים פרטיים בסיבוב ראשון שהוא בין Seed ל- A.
המייסדים, לאחר סיום פרויקט הליווי שלי כיועץ, ולאחר שהשלימו את הסיבוב בהצלחה ביקשו ממני להצטרף לצוות, וכך הייתי העובד השני בחברה.
במסגרת תפקידי כמנהל הכספים, התפעול והפיתוח העסקי של Viewly, נחשפתי גם להעדפות, למאפיינים ולהתנהלות עם המשקיעים בחברה.
יחד עם תובנות ממשקיעים אחרים איתם פעלתי בעבר, תובנות של מומחים נוספים ומידע הקיים בסצנת הסטארטאפים המקומית, הרכבתי מיפוי פשוט עליו ניתן למקום את כל סוגי המשקיעים:
- משקיע זהב – משקיע אשר מביא לשולחן כסף "חכם" (כלומר, מלבד כסף, שאין לו צבע וריח, המשקיע מביא לשולחן יתרונות נוספים לסטארטאפ, כגון קשרים, שיתופי פעולה, עובדים, ידע, לקוחות וכו') וגם פועל באופן חיובי (כלומר, תומך בהנהלה באופן משמעותי, מגלה סנטימנט חיובי ונשאר אופטימי ונאמן לפעילות הנהלת החברה).
- משקיע כסף – משקיע אשר מביא לשולחן כסף "טיפש" (כלומר, רק כסף), ופועל באופן חיובי עם ההנהלה.
- משקיע ארד – משקיע אשר מביא לשולחן כסף "חכם" אך פועל באופן שלילי עם ההנהלה (כלומר, תוקע מקלות בגלגלי החברה, מקשה על הניהול, מושך לכיוונים שהוא לא מבין בהם או מגלה פסימיות מדבקת).
- משקיע בוץ – משקיע אשר מביא כסף "טיפש" ופועל באופן שלילי. אלה משקיעים שמהם יש להימנע בכל מחיר, כשמם כן הם, מכניסים את הסטארטאפ לבוץ.
קיימים בארץ משקיעים ממינים רבים (אנג'לים, קרנות למיניהן, חברות מסחריות, גופים ממשלתיים ועוד), אך ניתן לחלק את כולם למטריצה המרובעת שלעיל.
כידוע, לרוב המוחלט של המשקיעים קיימים קריטריונים ברורים להשקעות שהם מבצעים (חלקם חשופים יותר, כמו ברשימה הידועה של אדן שוחט, וחלקם פחות).
ההמלצה שלי ליזמים אשר רוצים לגייס כסף למיזם שלהם, או נמצאים בשלב גיוס הון (או מתכוננים אליו), היא לא לבזבז את הזמן שלהם ואת הזמן של המשקיע, אם ברור שהמיזם לא עומד בקריטריונים של המשקיע או שהוא עשוי להיות משקיע 'בוץ'.
בנוסף, הסיכויים של היזם לגייס 'משקיע זהב' עולים מאוד כאשר הוא ממפה באופן ברור את המשקיעים המתאימים למיזם שלו.
כאשר המיזמים עוסקים בסקטורים ישראלים 'קלאסיים' (דוגמת Cyber, BioMed Medical , SAAS, Digital, Fintech, תקשורת ועוד), יכול ויימצאו משקיעים רבים למיזם (ואף תיתכן תחרות בין המשקיעים על השקעה במיזם, תחרות טובה ליזמים). אולם כאשר מדובר בסקטורים אחרים (במיוחד Consumer Electronics או מוצרי B2C אחרים), הקלישאה הרווחת היא פשוט שמשקיעים אלו 'לא קיימים בישראל'.
בפסקאות הבאות, אנסה לעמוד על חלק מההבדלים המרכזיים בין מוצר פיזי לבין מוצר דיגיטלי, אשר עשויים להיות גורמים בשיקולים של משקיעים ישראלים להעדפת חסר של השקעות במיזם עם מוצר פיזי.
הבדלים מרכזיים בין מוצר פיזי לדיגיטלי
- חוקי הלוגיקה אל מול חוקי הפיזיקה-
החוקים המשפיעים על שני המוצרים הם מעט שונים, או לפחות נקראים אחרת. החוקים אליהם כפופים מוצרים פיזיים הינם חוקי הפיזיקה, לעומת מוצרים דיגיטליים, הכפופים לחוקי הלוגיקה.
לעיתים, אפשר לכנות את חוקי הפיזיקה כ'לוגיקה של הטבע', אך איך שלא תסובבו את זה – ההבדל הופך לברור כאשר בוחנים מי בחברה אמון על הכפפת המוצר לחוקים.
בחברת מוצר פיזי, כמו שהקמתי לפני הצטרפותי ל- Viewly, פיתוח המוצר הופקד בידי המעצבת התעשייתית ובידי מהנדס מכונות ונגר.
בחברת Viewly, פיתוח המוצר הופקד בידי ה- CTO ומנהל המוצר. אם הייתם משווים בין אנשי הפיזיקה לבין אנשי הלוגיקה הדיגיטלית, הייתם מיד רואים את ההבדל – כתיבת קוד לוגית אמנם מאפשרת יצירתיות, אך כפופה היא למגבלות הלוגיות של שפת התכנות. לעומת זאת, תכנון מוצר פיזי שאינו כפוף לשפת התכנות (ולכן יצירתי), בהחלט כפוף למגבלות של חוקי הפיזיקה.
2. גורמים חיצוניים VS גורמים פנימיים
מוצרים דיגיטליים ברובם המוחלט תלויים במספר מערכות אב מעליהן (לדוגמא, שרת, מערכת הפעלה, רשת חברתית, מחשב וכו'), לעומת מוצרים פיזיים שברובם אינם תלויים במערכות נוספות (מלבד למשל, חיבור לרשת חשמל).
עובדה זו, ממשיכה להוות מבחינתי חסרון מרכזי (אך יש לה גם יתרונות, כמובן) של מוצרים דיגיטליים על פני מוצרים פיזיים.
במהלך עבודתי ב- Viewly, גם בפעילותה הטכנולוגית וגם בפעילותן של חברות אחרות מהתחום, ראינו כיצד שינויי גרסה באחת מהרשתות החברתיות השונות, עליהן התבסס המוצר שלנו, גרם לעיכובים או שינויים מהותיים בלוחות הזמנים של צוות הפיתוח (שלא לדבר על חברות אחרות שקרסו או צריכות היו לשנות מודל עסקי לאחר שפייסבוק או גוגל 'הורידו להן את השלטר').
עצם העובדה כי מוצרים דיגיטליים מאוחסנים על שרתים של צדדים שלישיים, מופעלים בידי מערכת הפעלה כזו או אחרת, פועלים בסנכרון עם ספקי מידע שונים ומבוססים על פעילותם התקינה ו'רצונם הטוב' של עשרות חברות אחרות בשרשרת, הסיכון ואי-הוודאות הטמונים במוצר הדיגיטלי גדלים.
מוצרים פיזיים, לעומת זאת, לעיתים אינם תלויים בכלל בגורם חיצוני אחר (למשל, אופניים, כלי מטבח או כלי עבודה) או תלויים בגורמים חיצוניים בטוחים יחסית (כגון רשת חשמל, רשת תחבורה או תשתיות אחרות).
כמובן, ישנם מוצרים פיזיים התלויים בגורמים רבים (למשל, שעון "חכם" או משקפי מציאות מדומה), אך באופן מובהק, מוצרים פיזיים פחות תלויים בגורמים חיצוניים לעומת מוצרים דיגיטליים.
3. מהלך הפיתוח – שאלוני שימוש, פידבקים, שינויים ובדיקות המוצר
שאלונים שונים ו- A/B Testing למיניהם, המביאים שינויים במוצר מהווים גורמים קריטיים בשלב פיתוח כל מוצר, כאשר צוותי פיתוח מנוסים יודעים למקסם ולשלב מבחנים כאלה ואחרים לאורך שלבי פיתוח המוצר.
ההבדלים במהירות השינויים והפשטות בהם, בין פעילות פיתוח המוצר הפיזי שלנו (Desky) לבין פיתוח המוצר הדיגיטלי ב- Viewly , לימדה אותי במהירות שהרבה יותר פשוט לבדוק ולבצע שינויים במוצרים דיגיטליים.
בפעילות פיתוח המוצר ב- Viewly, ביצענו אינספור שאלוני שימוש, החלפות גרסאות (A/B), קבוצות מיקוד ובחינה של שימושיות, על אלפי משתמשים ביום. איסוף הנתונים המובהק סטטיסטית, אשר נתנו לנו מערכות המדידה והאנליטיקות שהטמענו במוצר הדיגיטלי, אפשרו לנו להבין מהר מאוד אילו גרסאות עובדות טוב יותר, והאם השינויים שביצענו מביאים לשינויים ב- KPI’s שהגדרנו לעצמנו.
לעומת זאת, בפיתוח המוצר הפיזי שלנו, היינו צריכים לשלוח שאלונים לעשרות משתמשים פוטנציאלים (ולחכות ימים שיגיבו), רק כדי לראות שהתשובות לא מובהקות לכאן או לכאן.
בנוסף, שינויים במוצר הפיזי לקחו לנו המון זמן ועלו לנו המון כסף, בין אם בגלל שהיינו צריכים לחכות לחומרים נוספים שיגיעו ליצרן, ובין אם היינו צריכים לשלם על שעות תכנון מוצר ועל מידול מחדש של מעצב תעשייתי.
כך או כך, מהירות הפידבק והאפשרות להביא כמויות גדולות של משתמשים למוצר הדיגיטלי מסייעות בשיפורו ובאופטימיזציה שלו, לעומת המוצר הפיזי, אשר עצם טבעו, קשה יותר ויקר יותר לחלק אותו לאלפי משתמשים ולאסוף חוות דעת (לצורך שיפורים במוצר) בקלות, ביעילות ובמחיר נמוך.
4. תחזוקה ופיתוח שוטפים VS פיתוח חד-פעמי
ממציא הקובייה ההונגרית או Rubic’s Cube, הפרופסור ארנו רוביק, חשב במשך כמה חודשים על המצאת הקובייה ההונגרית, אך מרגע שסיים לחשוב עליה ורשם עליה פטנט, העבודה שלו על המיזם כמעט נגמרה.
ממציא הקובייה ההונגרית יחד עם חברת Ideal Toys, שרכשה ממנו את הזכויות כשנתיים לאחר הבכורה של הקובייה, מכרו למעלה מ-300 מיליון יחידות (הקובייה נחשבת לאחד הצעצועים הנמכרים בהיסטוריה).
עובדה זו, מביאה אותי לטענה כי למרבית המוצרים הפיזיים לא נדרשת תחזוקה שוטפת מצד החברה/היזם, ברגע שהן פותחו ונמכרו, לעומת מוצרים דיגיטליים, אשר דורשים תחזוקה שוטפת.
תחזוקה שוטפת ופיתוח מוצרים חדשים באופן שוטף, מכבידה על החברות הדיגיטליות (כיוון שהמשכורות של עובדים כאלה, הינן גבוהות ביותר), לעומת החברות המפתחות מוצרים פיזיים (למשל, צמיגים או רהיטים, אשר כוח האדם בייצור זול יותר).
מצד אחד, הפיתוח התמידי יחד עם שולי הרווח הגבוהים, גורם לחברות הדיגיטליות לשלוט על השוק העולמי (מבחינת שווי חברות), ומהצד השני, אנו לא יודעים האם הניפוח בשווי החברות האלו הוא כחלק מבועה בסגנון משבר הדוט.קום, שתביא לכך שהתחזוקה הגבוהה והשוטפת הנדרשת במוצרים דיגיטליים, תגרום לשחיקה מתמדת ברווחים של אותן ענקיות.
*בתמונה – השוואה בין 10 החברות הגדולות בעולם (על פי שווי שוק) בשנת 2006 לעומת שנת 2016, והסקטורים אליהם הם משתייכים. ניתן לראות ש-5 מתוך 10 החברות ב-2016, עוסקות במוצרים דיגטליים (לעומת חברה אחת ב-2006). איך הטבלה תראה ב-2026?
המגמה של המוצרים הדיגטליים תמשיך לנצח? או שנראה את החומרה חוזרת למרכז?
פרק זה נועד לפתוח את החשיבה של יזמים, משקיעים ושחקנים הפועלים בתפר שבין מוצרים פיזיים למוצרים דיגיטליים.
המעבר הברור של המשקיעים (והיזמים בעקבותיהם) בשנים האחרונות למוצרים דיגיטליים, שינה את קלפי המשחק ודחק את המוצרים הפיזיים בישראל לטריטוריה של מוצרים בעלי החזר תשואה על השקעה (ROI) נמוך.
ההרפתקה הנהדרת שלי ב- Viewly שנסתיימה לאחרונה, לימדה אותי המון על סטארטאפים דיגיטליים, חזון שיכול להדביק אליו אנשים וצוות מדהים, עבודה לא שגרתית במשרדים והרבה למידה מטעויות, התנסויות וחברויות.
לעניות דעתי, ולדעת מומחים נוספים, אנו נראה לקראת 2020 מגמה של שילוב עולם ה- Online הדיגיטלי עם עולם ה- Offline הפיזי.
סטארטאפים שיתחילו לעבוד מעתה על התפר שביניהם, ייצרו מוצרים חכמים שמקשרים בין העולמות, עשויים יהיו להתברג במקומות הראשונים בטבלה שלעיל בעשור הבא, עד שנת 2026.
כדי לתת ליזמים שביניכם דחיפה, אדבר בפרק הבא על מומנטום ומוטיבציה, ועל יזמת אחת שממשיכה קדימה למרות כל הקשיים.
בנוסף, אעלה לתיקיית המשאבים שלי, מאמר נוסף על הכנה לגיוס הון ממשקיעים, עם דגש לעולם המוצרים הפיזיים. אשמח אם תרשמו כאן בתגובות כיצד אתם רואים את ההבדל בין מוצר פיזי לדיגיטלי, ואיך השילוב ביניהם יכול לנצח לדעתכם?
