"Before you can do much of anything in hardware, you’ll need cash"
בן איינשטיין, מעצב ושותף מייסד ב-Bolt (קרן הון סיכון המתמחה בהשקעה במוצרים פיזיים).
גיוס כספים לסטארטאפ חומרה – אל תעשו את הטעות הקלאסית
טעות קלאסית של יזמים רבים עם רעיון הקשור במוצר פיזי, הינה להתייחס לסוגיית גיוס ההון או גיוס הכספים לסטארטאפ חומרה כפי שמתייחסים לסוגיית גיוס הון לסטארטאפים טכנולוגיים 'רגילים' (סטראטאפי תוכנה).
רשת האינטרנט מלאה במדריכים, כתבות, מאמרים וטיפים בנושא גיוס הון למיזמים, אשר מביאים המון ערך מוסף לקורא.
גם אני טעיתי כשהתייחסתי בהתחלה לסוגיית המימון למיזם הראשון שלי, כגיוס הון לסטארטאפ טכנולוגי-דיגיטלי. לאחר כשנתיים, אני יכול להגיד שאמנם גיוס הון למיזמים בעלי מוצר פיזי הוא דומה במאפיינים רבים לכל גיוס הון, אך יש לו מספר מאפיינים הייחודיים לו, בייחוד בגלל סוגיית הייצור.
הגורמים שיש לקחת בחשבון במיזמים של מוצרים פיזיים
במיזם הכולל מוצר פיזי, ישנם מספר גורמים שיש לקחת בחשבון (בשונה ממיזם של סטארטאפ טכנולוגי "רגיל"), גורמים כגון: הצורך בעיצוב, ייצור, מיתוג והפצה (וזאת על מנת להשיג '1,000 לקוחות משלמים' כמו שאומרת הקלישאה בעולם הגיוס). גורמים אלו ונוספים, מצריכים יותר מכמה חודשים של עבודה לילית עם 2 מתכנתים שותפים ומקרר מלא בבירות.
המחסום הראשוני ליזם מוצר פיזי הוא בדרך כלל יקר יותר וכולל הוצאות כמו (כמובן, אלה רק דוגמאות ולא כל ההוצאות):
- עיצוב תעשייתי והנדסאי;
- בניית אבי-טיפוס;
- בזבוז חומרים ומוצרים הרוסים;
- בדיקות בטיחות ותקינה;
- מיתוג וסימני מסחר;
- תקינה;
- רגולציה;
- אריזות;
- שילוח;
- ועוד.
לשלח מוצר פיזי ללקוח זה קשה, בין אם מדובר בבניית צידניות מתוחכמות או שעונים חכמים, נדרשות הוצאות שהן מעבר לשעות אדם-מסך, עיצובים ושרתים.
צריך הרבה יותר כסף מזומן מראש מה שעושה את גיוס הכספים לסטארטאפ חומרה 'מסוכן' יותר
על מנת להוציא מוצר פיזי ללקוח, נדרש ידע בתחומים רבים, ואם לצוות אין ידע מספק, מימון חברה כזו צריך להיעשות במחשבה אסטרטגית. ברוב המקרים, האסטרטגיה תשקף את העובדה שיזם של מוצר פיזי צריך הרבה יותר כסף מזומן בשלבים הראשונים של החברה, לפני שהוא יכול להתחיל לרשום הכנסות.
במדריך הזה אנסה לעשות סדר ליזמים שרוצים להבין יותר על גיוס כסף למיזם שלהם, הכולל מאפיינים של פיתוח מוצר פיזי. ראשית, אתחיל עם הפניות לכמה מקורות מידע ישראלים על גיוס הון כללי, ואמשיך לחידוש האסטרטגי האמיתי – ההתאמות שיש לעשות כדי להצליח לגייס הון בצורה נכונה למיזם בעל מוצר פיזי.
- 10 כללים ליזם לפני יציאה להליך גיוס כספים, שכתבה אסתר ברק לנדס, מנכ"לית חממת נילסן;
- 6 טיפים לגיוס הון ראשוני ממשקיעים, שכתב היזם אלעד שושן לאחר שגייס 4 מיליון דולר למיזם שלו;
- פרק בפודקאסט המעולה של איתן לויט ודיוויד כץ, על גיוס כספים;
- קטגוריית 'מימון' בבלוג של צביקה אבנרי המכילה חומרים טובים על גיוס כספים;
- 6 חוקים על הדרך בה משקיעים חושבים, שכתב רו"ח שי באטון עבור אתר גולדה ליזמות נשית.
10 השלבים האמיתיים שנדרשים כדי להצליח בגיוס כספים לסטארטאפ חומרה
אז יש לכם רעיון למוצר פיזי טוב, התחלתם או הצלחתם להעלות איתכם לסירה גם שותפים טובים שמשלימים אתכם, עכשיו נותר לכם להבין איך מגייסים כסף למיזם.
ייצור מוצר פיזי שונה מאוד מייצור מוצר דיגיטלי, ועל כן, השלב הראשון במחזור המימון של חברה (Bootstrap בסלנג הסטארטאפים או פשוט 'מימון עצמי') אשר בדרך כלל מביא לתוצאות יעילות מאוד ומושג על ידי שימוש במשאבים מועטים, קשה יותר לביצוע (לעומת שלב זה עם מוצר דיגיטלי).
למרות זאת, העובדה נותרת בעיניה, בסטארטאפ של מוצר פיזי, כמו בכל מיזם, ככל שהיזם מגיע למממן (המשקיע) בשל ומוכן יותר, תנאי ההשקעה אותם יצליח להשיג היזם יהיו טובים יותר (במילים אחרות, בשלות עסקית נכונה תביא עסקה טובה יותר ליזם).
אחרי שהבנו שכבר מהשלבים הראשונים, מימון של מיזמים בעלי מוצרים פיזיים-טכנולוגיים, שונה ממימון מיזמים דיגיטליים-טכנולוגיים, ניגש כעת לצעדים האופרטיביים השונים של שלבי מימון החברה.
לאחרונה, קראתי בכתבה ב- FastCompany שכתבה יזמת הצעצועים החכמים לבנות, Laurie Peterson, על השלבים אותם היא עברה (לאחר מחקר מעמיק שביצעה). שלבים שלדעתה, מתאימים יותר לסטארטאפים טכנולוגיים בעלי מוצר פיזי.
לאחר שניתחתי ניסיונות גיוס בישראל, אני טוען כי הדרך שלה נכונה, לכן המשכתי לפתח את השלבים, כאשר אספתי מספר מתודולוגיות ממקורות אחרים ומידע נוסף.
יש להדגיש שהשלבים האלה מתאימים לסטארטאפים עם מוצר פיזי, אך כמובן, לכל חברה יש התאמות או שינויים שצריכים להיעשות בהליך גיוס הכספים, ואשר עשויים לשנות את סדר או אופי השלבים שלהלן:
שלב 0 – הכנה להשקעה
בכדי לגייס כסף למיזם, היזם צריך להתכונן באופן ממושך ויסודי לקראת תהליך גיוס הכספים, כיוון שאם אין לו 'כיסים עמוקים', סביר להניח שהוא ישתמש בכספם של משקיעים.
שימוש בכספים של אנשים אחרים, מצריך אחריות כבדה, ובתי המשפט מלאים באנשים המואשמים כי לא ניהלו את כספם של אחרים באחריות הראויה.
חשוב להבין שאתם (היזם והצוות) תמצאו עצמכם מהר מאוד מול אנשים אחרים, מנסים לענות על שאלות בנושאים שונים כמו:
- מי אתם? ומה הרקע שלכם? האם יש לכם הבנה בתחום של המיזם? האם אתם אמינים ונעימים לעבודה עתידית משותפת? כיצד אתם עונים על שאלות קשות? האם אתם מנהיגים? מה עשיתם עד עכשיו שיכול לגרום לאחרים לסמוך עליכם שתוציאו את התכניות לפועל?
- מי בצוות? האם חברי הצוות מתאימים למשימה? האם אתם משלימים אחד את השני?
- מה המוצר שלכם? למה הוא מעניין? מה הצורך שהמוצר בא לפתור? האם השוק גדול מספיק ושולי הרווח מתאימים?
- מה תכנית הפעולה (התכנית העסקית) שלכם? האם היא הגיונית ומהימנה? כמה היא אפשרית ליישום? עד כמה אתם דינמיים ומבינים את המהות של ניהול עסק בעידן החדש?
- כמה כסף המיזם צריך כעת? לאן הכסף המבוקש יביא את המיזם? האם הסכום הגיוני? מי עוד יצטרך להשקיע במיזם כזה וכיצד יראו בעלי המניות והחזר ההשקעה?
- כמה אחוזים תהיו מוכנים לתת? באיזה תנאים ועד כמה תהיה מוכן לוותר על השליטה בחברה? איך נראית טבלת בעלי המניות כיום?
השאלות שלעיל (חלקן קשות מאוד למענה, והרשימה חלקית) הן חלק מהשאלות אותם אלפי משקיעים (גם משקיעים 'חובבנים') שואלים יזמים בכל שנה, במטרה להבין מה גודל הסיכון לעומת גודל הסיכוי.
יש לשים לב, שלא רק היזם צריך לדעת לענות על השאלות שלעיל. חברי הצוות צריכים להיות מסוגלים גם הם לענות על שאלות ולתת תשובות מפורטות, שהרי, רוב המיזמים נופלים עקב בעיות עם השותפים והצוות.
בקשר לסוגיית היזם הבודד, יש יתרונות וחסרונות ליזם בודד על פני מספר שותפים מייסדים, אך גם יזם בודד צריך שיהיה לו צוות, כיוון שקשה ומאתגר מאוד לגייס כסף ללא צוות משלים.
הכנה טובה לגיוס כספים לסטארטאפ חומרה כוללת את התוצרים הבאים:
בדרך כלל, התוצרים של הכנה טובה לגיוס כספים הינם (בסדר חשיבות מההכרחי ביותר לתוצר 'רשות'):
- One Pager או תקציר מנהלים או סרטון שיווקי על החברה (כדי לשלוח למשקיעים הפוטנציאלים ולעניין אותם);.
- מצגת למשקיעים או Deck (שבדרך כלל תתבקש לשלוח כאשר המשקיעים הביעו עניין, לאחר שקראו את תקציר המנהלים);
- תכנית עסקית מפורטת (לעתים מתבקשת על ידי המשקיעים ולעתים לא, בכל מקרה, אני חושב שהכרחי מבחינה אסטרטגית, לעבור את כל התהליכים המתבקשים מביצוע תכנית עסקית, גם אם לא רושמים בסוף את התכנית במסודר בקובץ Word);
- מודל עסקי פיננסי באקסל (לצורך בדיקת התקציב, עליו התבססה התכנית העסקית, לדעתי זהו שלב מהותי כדי להבין את הסיכונים והסיכויים לעומק ולדעת לענות על שאלות קשות);
- אבטיפוס (במקרה של יזם מוצר פיזי, אם אפשר להראות אבטיפוס עובד, זה עושה קסמים בהתנהלות מול משקיעים).
שלב 1 – מימון עצמי
חברים, משפחה וטיפשים (באנגלית זה נשמע יותר טוב Freinds, Familiy and Fools – FFF) הם המעגל הקרוב אליו בדרך כלל פונים היזמים קודם.
יזמים רבים (ביניהם אני) נעזרים בקרובים אליהם במימון ראשוני (לפעמים, לאו דווקא בכסף – אלא בעיקר, רותמים את התמיכה של הקרובים לעובדה שאנו נכנסים להרפתקאה, שהיא רכבת הרים).
בדרך כלל, במקרה הטוב מגויסת תמיכה, ובמקרה המצוין מגויסים גם מאות אלפי שקלים, כאשר סכום זה נקרא Pre-Seed, וניתן בדרך כלל כהלוואת בעלים (פשוט ורצוי יותר) או כהשקעה בהון המניות של החברה.
סכום ראשוני זה, והתמיכה הקריטית מבית, יאפשרו ליזמים לממש יעדים ומשימות שיקדמו אותם לקבלת החלטה אחת משתי אפשרויות (Go / No Go): האפשרות הראשונה היא שהיזם ישתמש במשאבים אלו לצורך ביצוע בדיקות התכנות, מחקרי שוק מעמיקים ובדיקות נוספות שבסופם היזם עשוי להחליט שהוא לא מתקדם עם המיזם (No Go).
האפשרות השנייה (לאחר ביצוע הראשונה) היא שהיזם יחליט שהוא מתקדם לעבר השלבים הבאים בתהליך גיוס ההון, שלבים שיאפשרו ליזם להמשיך ולהתקדם קדימה (Go).
בדרך כלל, יזמים משקיעים את הסכומים הראשונים בבניית תכנית עסקית, הקמת חברה והסכמי מייסדים, העסקת עובדים ראשונים, בניית אבטיפוס והתחלת וולידציה (אימות / תיקוף של הצורך).
שלב 2 – חיפוש אחר מענקים והגשת בקשות
מענקים שונים יכולים לספק ליזמים או לחברות בתחילת דרכן קפיצות משמעותיות בדרך החתחתים של היזמות.
קיימות עשרות תכניות ממשלתיות או מוסדיות בארץ ובעולם אשר נועדו לתמוך ביזמים, על ידי מתן מענקים כספיים לשימוש ייעודי, שיאפשר לחברות צעירות להניע את עצמן לשלבים הבאים.
בישראל, התמיכה בסטארטאפים נעשית בעיקר מתקציב משרד הכלכלה (בעבר, תחת משרד המדען הראשי) וכיום באמצעות 'הרשות הלאומית לחדשנות טכנולוגית' או בקצרה: רשות החדשנות.
מקורות הסיוע של הרשות לחדשנות נחלקים למספר קטגוריות וכוללים:
- סיוע לחברות הזנק (סטארטאפ) אשר עשויות להתאים לחברות בעלי מוצר פיזי: תכנית תנופה (שווה במיוחד ליזמים בשלב 0-1 בעלי מיזם פיזי), תכנית החממות הטכנולוגיות (חלק מהמיזמים הפיזיים מתאימים לחלק מהחממות, זה בהחלט שווה בדיקה), ותכנית יזמים צעירים (המיועדת לתלמידי כיתות ז'-י"ב);
- סיוע לחברות יצרניות (עשויות להתאים לחברות המתכוונות לייצר בישראל): התכנית לעידוד חדשנות בתעשייה המסורתית;
- סיוע לחברות ישראליות לקבל מענקים בינלאומיים (כאן יש רשימה של שיתופי פעולה בין הרשות לחדשנות לבין גופים מקבילים בעולם);
- סיוע לתהליכי פיתוח של מוצרים חדשים (באמצעות תכנית קרן המו"פ או תכנית חברות מתחילות) יש לקחת בחשבון שמענקים אלה גם גדולים (היקף של חצי מיליון דולר ומעלה), ודורשים רמה טכנולוגית חדשנית גבוהה ביותר, ו- Matching (גיוס סכום כסף) ממשקיעים נוספים חיצוניים למדינה;
- מענקים וסיוע לחברות המפתחות מוצרים עבור אוכלוסיות בעלי מוגבלויות;
- תמיכה וסיוע (כולל שת"פ בינלאומי) בפיתוח מוצרים טכנולוגיים העונים על אתגרים בתחום הרפואה העולמית;
משרד הכלכלה מפעיל גם את הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים (מעוף), אשר מפעילה מספר תכניות סיוע ליזמים וחברות עם מטרות מסחריות (מתאימים בעיקר למוצרים שלא דורשים מחקר ופיתוח רב):
- התכנית לפיתוח מוצרים עתירי עיצוב (כרגע התכנית סגורה, אך שווה להיכנס מדי פעם ולבדוק תנאי קבלה, כיוון שיש בתכנית מענק איכותי של כ-200 אלף ש"ח);
- הכשרה וייעוץ עסקי בהקמת עסק חדש (ניתן על בסיס שעות הכשרה);
- תכניות שונות נוספות, בעלות מאפיינים ספציפיים יותר (שווה להסתכל על הרשימה ולראות אם אתם במקרה זכאים לתכנית כזו/אחרת).
בנוסף, קיימים עוד גופים בישראל המעניקים תמיכה (כספית או אחרת) ליזמים:
- קרן שמש לעידוד יזמים צעירים (מעניקה ייעוץ חינם לעונים על הקריטריונים, וגם הלוואות).
- בקשות להחזרי שכר עבור עובדים מאוכלוסיות שונות (ניתן לקבל מענקים עבור העסקת עובדים מאוכלוסיות מסוימות, למשל העסקת מתכנתים חרדיים וכו');
- הטבות במס ומענקים על בסיס מיקום פעילות גאוגרפית (ערים מסוימות ואזורים בפריפריה, לדוגמה ירושלים, מבטיחות לפועלים מתחומן שורה של הטבות מס ומענקים);
- הטבות ומענקים בנושאי התייעלות אנרגטית (מספר משרדים ותכניות מעורבים);
- מסלולי סיוע ליצואנים וליזמים שונים הניגשים למכרזים בינלאומיים.
מענקי מדינה הם מימון לא מדלל שעולה בזמן ובהשקעה רגולטורית – אך יכול להיות המקפצה שממנה כבר רואים את האופק
קבלת מענק כספי, שעות ייעוץ או סיוע אחר (אפילו 'פתיחת דלתות' יוצרת יתרון משמעותי) מהמדינה יכול להשפיע לחיוב על המיזם ולהזניקו קדימה.
כמובן, לתמריצים אלה יש יתרונות וחסרונות, אך יש מספר סיפורי הצלחה אשר קיבלו בראשית דרכם סיוע מהמדינה.
עם התמורות שעוברת הרשות לחדשנות, והמעבר בתפיסת המדינה לכיוון מדינת ה'סטארטאפ ניישן', יזמים רבים יכולים להינות מתנאים מועדפים בחסות המדינה.
סיוע כזה יכול להקל ולהוות הבדל מרכזי בהתקדמות של היזמים בהמשך הליך גיוס ההון, כאשר הוא מביא את היזמים לשלב בשל יותר, ולפיכך, לגידול כפול: הן בסיכוי של הסטארטאפ לגייס כסף והן בשווי החברה (וולואציה- Valuation), וזאת לקראת גיוס כספים משמעותי יותר.
אני מכיר מקרוב חברה שפיתחה את שלב ה'Beta' של המוצר שלה, לאחר שקיבלה לפתע מענק של 200 אלף ש"ח מתנופה, כאשר היזם כבר חשב לוותר על החלום, המענק אפשר לו לחזור מהר מאוד לעניינים ולמסלול ההתקדמות.
שלב 3 – גיוס כספים לקראת קמפיין מימון המונים
פלטפורמות מימון ההמונים הביאו לשינוי של ממש בעולם המוצרים הפיזיים-טכנולוגיים ובאופן בו מוצרים חדשים נולדים לאוויר העולם.
בעבר, הסיכויים של יזמים פרטיים לפתח מוצר פיזי-טכנולוגי ולהשיקו בהצלחה היו קלושים עד אפסיים, עד שהגיעו קיקסטארטר, אינדיגוגו, הדסטארט הישראלית ודומיהן, ואפשרו לכל אחד להשיק קמפיין בו הוא יוכל לגייס כסף על מנת לפתח את מוצר חלומותיו.
ברם, הגידול בפופולריות של הפלטפורמות האלה הביא גם לגידול בקושי לבצע קמפיין מוצלח, כיוון שהסטנדרטים של התעשייה עלו (היצע המוצרים והקמפיינים עלה).
בימים אלה, על מנת לבצע קמפיין מוצלח, יש לתכנן אותו באופן אסטרטגי, ולהתכונן לענות על כל הסוגיות הבאות:
- היתכנות טכנולוגית גבוהה, ועדיף גם אב טיפוס עובד שאתם בטוחים בו;
- עלויות מוצר (BOM – Bill of Materials) בדוקות ומדויקות (סטייה קטנה במספרים עלולה לגרום לכם להיתבע ייצוגית או לקריסה כלכלית, כמו שקרה בסיפור הצידנית (Coolest)), כולל תחשיבי שילוח בינלאומי ולוגיסטיקה;
- קהילה וקשרים רבים של חברי הצוות והמותג (ככל שתהיו יותר מקושרים, הסיכוי שלכם לגייס ולהפוך לקמפיין ויראלי עולה);
- סרטון שיווקי איכותי ומושקע ובדיקה של מסרים שיווקיים (שלב A/B Testing הוא קריטי);
- חבילת PR ותכנים שיווקיים המספיקים ל-30 הימים של הקמפיין (לפחות);
- דף נחיתה או אתר אינטרנט שילווה את הקמפיין, ויוכל לקלוט הזמנות נוספות כשהקמפיין יסתיים;
- תקציב לקנייה 'עצמית' של המוצר שלכם (כדי להראות קניות 'ראשונות' ולתמוך באפקט ה'עדר' הפסיכולוגי);
- תכנית אסטרטגית מקיפה של ביצוע קמפיין מימון המונים טוב (פוסט נוסף על קמפיין גיוס המונים יעלה בהמשך);
כפי שכבר הבנתם, קמפיין גיוס המונים טוב עולה כסף. ההערכות הן שתקציב מינימלי לקמפיין מתחיל בכ-15,000 דולר, וממשיך עד 100,000 דולר בקלות.
קיימים גורמים רבים (בארץ ובחו"ל) אשר מתמחים בהכנה וביצוע של קמפיינים למימון המונים. על כן, גיוס של כספים לטובת הכנה לקמפיין גיוס המונים הינו בגדר חובה, במידה והאסטרטגיה העסקית של המיזם כוללת קמפיין גיוס המונים. בשלב זה, מומלץ לנסות ולגייס את הכסף לקמפיין בעיקר משני סוגי המשקיעים הבאים:
- אנג'לים ומשקיעים פרטיים (הרחבה בשלב 5);
- חברות המתמחות בקמפיינים של מימון המונים (למשל, Tross של יניב טרוס המנוסה), המציעות לחלק מהחברות הצעות מחיר משולבות מימון לקמפיין.
שלב 3.5 – קמפיין גיוס המונים
מימון המונים היא שיטה שהולכת וצוברת תאוצה בעשור האחרון, בעיקר לאור הגלובליזציה והמעבר להשקעות דיגיטליות.
מדובר בפלטפורמות אינטרנטיות (קיימות מאות פלטפורמות, המתמחות כל אחת בנישה קצת שונה, כאשר יש גם חברות המריצות את אותו קמפיין במספר פלטפורמות) בהן חברות או יזמים פותחים קמפיין, אשר מטרתו לגייס כסף לחברה.
לקמפיינים אלה יש יתרונות נוספים (נלווים) משמעותיים ליזמים כמו: ביצוע וולידציה (תיקוף/אימות של צד הביקוש) לצורך ולמחירים, קבלת סיקור תקשורתי וחשיפה שיווקית, בניית קהילה ראשונה חזקה של 'מאמצים מוקדמים' (Early Adopters) ועוד.
גיוס הכסף נעשה בתמורה לאחת משתי האפשרויות הבאות (קיימים גם מודלים היברידיים או אפשרויות נוספות ופחות נפוצות):
- מכירות מוקדמות (Pre-Sale) – במסגרת אפשרות זו, היזמים בעצם מוכרים מוצרים ללקוחות המממנים (המשקיעים בקמפיין), החל מחולצות של החברה ועד למוצרים ממוספרים עם הקדשה אישית או קיטים למפתחים.
- מכירת מניות (השקעה באקוויטי) – במסגרת אפשרות זו, היזמים בעצם מוכרים שיעור אחזקות מסוים בחברה שלהם למשקיעים בקמפיין, כך חברה יכול להחליט שהיא מוכרת 10% ממניות החברה שלה להמונים, בתנאים אחידים ובקמפיין מתוקשר וחד-פעמי.
קמפיין גיוס המונים מוצלח יכול לשים את המיזם שלכם על המפה, גם מבחינה שיווקית וגם מבחינת המשקיעים ה'מנוסים' יותר.
קמפיין מימון המונים מוצלח נותן תיקוף איכותי (מהשוק) למשקיעים, כאשר הם מבינים שהמוצר שלכם עשוי לפתור צורך משמעותי של קהל מטרה מסוים.
בנוסף, נמצא כי קמפיינים מוצלחים תורמים לגידול בשותפויות, חסויות, הרחבת בסיס לקוחות פוטנציאלי ואף מקלים מאוד בגיוס עובדים חדשים לחברה.
זאת ועוד, הזרקת המזומנים לחברה (בדמות מכירות מוקדמות או מכירת מניות) נותנת אוויר לנשימה ליזמים, אשר כעת יכולים להתרכז בגיוס הכספים הבא שלהם, כשהם באים מעמדת כוח טובה יותר למשא ומתן הבא שלהם.
שלב 4 – צירוף משקיעים לסיבוב שגויס במימון ההמונים
סיבוב גיוס הון מוצלח באמצעות פלטפורמות למימון המונים, נותן רוח גבית משמעותית לחברות רבות.
קיימת טענה באקו-סיסטם של הסטארטאפים הגורסת כי "גיוס הון עושים שאפשר, לא שצריך", ולכן יש תזמון מצוין לגיוס הון בדיוק אחרי קמפיין מוצלח.
מחקר אמריקני מצא כי הסיכויים של חברה שהצליחה בקמפיין מימון המונים (הצלחה= גיוס של למעלה מ-250,000 דולר) לגייס כסף נוסף ממשקיעים 'בכירים' יותר לאחר הקמפיין, גבוהים בכ-70% מגיוס רגיל מקביל. לא בכדי, קיימות אינספור חברות שהמשיכו לגיוס הון משמעותי יותר, לאחר קמפיין מימון המונים מוצלח.
כאמור, הצלחה בסיבוב גיוס הון באמצעות מימון המונים עשויה לפתוח בפני החברה החדשה הזדמנויות רבות.
ניתן לראות למשל את הדוגמה המוצלחת של השעונים של פבל (Pebble), אשר היזמים שלה 'נזרקו' ממשרדי רוב קרנות ההון סיכון בארה"ב, רק כדי להיות מחוזרים ומוזמנים אליהם מחדש, לאחר שגייסו בהצלחה כ-10 מיליון דולר בקמפיין מימון המונים.
עוד דוגמא טובה היא חברת אוקולוס (Ocolus), אשר נקנתה על ידי פייסבוק בלמעלה מ-2 מיליארד דולר לאחר קמפיין מימון ההמונים המוצלח שלה של דגם ה-Rift.
בנוסף, קיימים גופים (יחידים וישויות) שעוקבים תדיר אחר הפעילות בפלטפורמות מימון ההמונים, אשר מהוות בשבילם מקור איכותי לקבלת לידים עסקיים (Deal Flow) והזדמנויות השקעה. אחרי פלטפורמות מימון המונים עוקבים לרוב הגופים הבאים:
- אנג'לים ומשקיעים מתמחים/חובבנים יחידים;
- קרנות הון סיכון למיניהן;
- חברות ענק מסחריות.
גופים אלה יכולים להיות יעדים מצוינים לפנייה לצורך גיוס הון משמעותי נוסף, אשר יחזק את חוסנה הפיננסי של החברה שלכם.
בשלב החמישי (הבא) ארחיב יותר על ההבדלים בין הגופים המשקיעים השונים. ההמלצה שלי לאחר קמפיין מוצלח היא כדלקמן:
- לנסות לאתר את הגופים שעשויים להתעניין בהשקעה בחברה שלכם ולחקור את ההשקעות שביצעו (לבדוק האם ביצעו השקעות בחברות דומות);
- להכין עם עורכי הדין שלכם את התנאים בהם תרצו לגייס הון נוסף;
- לפנות באופן אסטרטגי למשקיעים מובילים ולשכנע אותם להוביל (להיות משקיע מוביל – Lead Investor) את סיבוב הגיוס שלאחר הקמפיין;
- פנייה אסטרטגית לגופים הנוספים (משלב 1) עם הצעת הערך עבורם להשקעה בחברתכם;
חשוב לזכור כי הסטטיסטיקה מצביעה על כך שרק כ-30% מהפרויקטים שגייסו בהצלחה בקיקסטארטר, שלחו את המוצר בזמן ללקוחות המשלמים.
מנתון זה אנו למדים כי למרבית החברות, לא קל להצליח לשלוח את המוצר המובטח ללקוחות ששילמו, וכי האתגר הדורש לשלוח מוצר סופי לדלת הלקוח בתוך חצי שנה ממועד הגיוס הוא משמעותי.
לכן, גיוס הון נוסף יכול להפוך את קמפיין מימון ההמונים מאיום אפשרי על קיום החברה וחוות דעת הלקוחות הראשונים שלה (ראו את המקרה הבעייתי של SCiO), להצלחה מסחררת (כאשר ההון הנוסף משמש להבטחת איכות המוצרים שיישלחו, ולבנייה איתנה של בסיס הלקוחות והשימושיות במוצר).
שלב 5 – מימון על ידי אנג'לים / קבוצות אנג'לים / קרנות הון סיכון (VC's)
בשלב הזה, תהיו בטוחים שהחברה שלכם כבר נראית אחרת לגמרי. כבר לא מדובר ב'רעיון על מפית נייר' אותו אתם מציעים למשקיעים מנוסים.
בשלב זה, למיזם שלכם יש קבלות, יש צבר הזמנות ויש הוכחות התכנות וביקוש. במיזם הכולל מוצר פיזי לצרכנים (Consumer Product), הפוקוס של היזמים צריך להיות קודם כל על מוצר מוצלח ועל מותג טוב, ולא על רכישת לקוחות (Customer Acquisition), כמו שמרבית המשקיעים כיום מחפשים בהשקעותיהם.
לאור כל ההישגים שלכם עד כה, תוכלו להיות בטוחים הרבה יותר בהצעת הערך שאתם מציעים למשקיעים הפוטנציאלים שלכם. ברם, יש לזכור כי הזמן שלכם ושל המשקיעים יקר, על כן, יש לנסות ולהקפיד על הרלוונטיות של המשקיעים אותם אתם מחליטים לנסות לטרגט (לתקוף).
בנוסף, קיימים אנשים פרטיים המתווכים בין משקיעים לבין סטארטאפים (Finders) תמורת עמלת חיפוש השקעה (Finders' Fee).
לעבודה עם מתווכים כאלה יש יתרונות (הם מקושרים למספר רב של משקיעים והם 'חיים את השוק') אך יש גם חסרונות (הרבה משקיעים לא רוצים קשר איתם, הם לעיתים 'מאעכרים' והשירות שלהם יקר- כאשר אתם תיפרדו מ- 3%-7% מהכסף שהם יגייסו, בנוסף בדרך כלל להענקת אופציות עבורם למניות החברה).
קיימים מספר סוגי משקיעים, אשר נבדלים האחד מהשני. להלן סוגי המשקיעים הרלוונטיים, לפי גודל גיוס ההון שניתן (בדרך כלל) לקבל מהם כהשקעה:
- אנג'לים (עשרות עד מאות אלפי דולרים) – אנג'לים הם אנשים שעשו את הונם בעסקים (בדרך כלל, באקזיטים שביצעו בעבר) והרוויחו מיליונים. למשקיעים אלה יש בדרך כלל הון פנוי, והם אינם חוששים מהסיכון הרב הטמון בהשקעות במיזמים בתחילת דרכם. אנג'לים אוהבים להשקיע בעיקר במיזמים בתחילת דרכם, כיוון שהיזמים פחות מנוסים והתנאים בהם האנג'לים משקיעים הם טובים משמעותית מאלה שהם יוכלו להשיג בהשקעה מאוחרת יותר. הדרך הטובה ביותר להגיע למשקיעים אלה היא באמצעות קשרים אישיים, פגישות בכנסים ו'מיטאפים', אירועי יזמות או דרך פניות בדואר אלקטרוני (שימו לב גם לרשימה של אדן שוחט).
- קבוצות משקיעים (מאות עד מיליוני דולרים בודדים) – כשמם כן הם, מדובר בקבוצות (או מועדונים) של משקיעים פרטיים המתאגדים יחד על מנת להוריד את הסיכון בהשקעה אך להגדיל את יכולות ההשקעה שלהם. קבוצות אלה הופכות נפוצות, ויש להן יתרונות בכך שמדובר במשקיעים מנוסים, אשר להם הליך מובנה של בדיקות השקעה, ידע, קשרים וניסיון – אותם לפעמים הם מעניקים לחברות בהן הם משקיעים. יש סוג נוסף, דיגיטלי, של 'מועדוני השקעה' כדוגמת OurCrowd או ExitValley אשר מאגד מאות ואלפי משקיעים פרטיים, ומציע להם באופן תקופתי להשקיע בחברות מסוימות (מעין קמפיין לגיוס הון מאנג'לים).
- קרנות הון סיכון (Venture Capital, מאות אלפי דולרים עד עשרות מיליוני דולרים) – קרנות הון הסיכון הינן ישויות המאוגדות כשותפות, המגייסות הון משמעותי ממשקיעים (לרוב גופים מוסדיים או מסחריים מחו"ל), אותו הן מתחייבות להשקיע על פני תקופה מסוימת בהתאם לתנאי ההשקעה הכתובים בשותפות.
בישראל קיימת סצנת משקיעים מהתזזיתיות והמשפיעות ביותר באקו-סיסטם הגלובלי, עם נציגויות ונציגים מקומיים של עשרות גופי השקעה מהעולם.
בנוסף, ה'באז' שנוצר סביב ה'סטארטאפ ניישן' מושך גם משקיעים שאינם מנוסים להשתתף ב'קדחת ההשקעות בסטארטאפים' של השנים האחרונות (בתקווה שהמצב יימשך ככה).
עובדות אלה יוצרות גורמים אותם יש לקחת בחשבון בעת התחלת גיוס הון ממשקיעים בכירים אלה. לכל גוף שלעיל יש יתרונות וחסרונות בבחינת השקעתו בחברה שלכם, ויש לבחון היטב ולמפות את המשקיעים הרצויים לכם, כתבתי על מיפוי מוצע בפרק החמישי של הבלוג שלי – איך גייסנו 1.3 מיליון דולר, אני מציע לכם להיכנס ולהבין יותר לעומק.
יזמים רבים יימצאו קושי רב לאתר משקיעים בישראל אשר יודעים ומוכנים לבצע השקעות במיזמים בעלי מוצר פיזי. לכן, קל יותר למצוא אנג'ל שמתאהב במוצר או שחווה את הצורך שהמוצר שלך בא לפתור ולשכנע אותו להשקיע במיזם שלך, לעומת שכנוע של מועדון אנג'לים או מספר בכירים בקרנות הון סיכון 'מרובעות'.
מומלץ לבצע מחקר נוסף בתוך כל קטגוריה של משקיעים הרלוונטית אליכם, ולהבין יותר את הפסיכולוגיה של המשקיעים ואת הטרנדים ואמות המידה העדכניות בשוק ההשקעות (זכרו שבסך הכל מדובר במשחק של 'היצע וביקוש' – להם יש כסף (היצע) אך הם צריכים למצוא כיצד להשקיע אותו ביזמים טובים (ביקוש)).
כאשר מדובר בפנייה לגיוס מקרנות הון, הסיכוי שלכם לקבלת יחס כלשהו יעלה מאוד באם יש לכם את 3 התכונות הבאות:
- כוונה ליצור פורטפוליו (תיק מוצרים) או ליין של מוצרים שיושקו על פני תקופה (קרנות לרוב מפחדות מחברות של מוצר אחד, אך אוהבות את המכירות של מוצרים נלווים למוצר 'להיט' ואת פיזור הסיכון), לדוגמה ניתן לראות את השקעתן ב- Jawbone;
- כוונה ליצור פלטפורמה נלווית למוצר הפיזי, אשר תתן גם יכולות מידע דיגיטלי בנוסף למוצר הפיזי (כך החברה עשויה להרוויח בעתיד מאפיקים נוספים או לבצע Pivot), ניתן לראות לדוגמה את השקעתן ב- Pebble או Nest אשר התכוונו גם לפתח פלטפורמה עם קוד פתוח למכשירים הקשורים במסכים קטנים או בבתים חכמים, בהתאמה;
- כוונה ליצור אקו-סיסטם חדש שבו משולב המוצר הפיזי (יש קרנות רבות שמאמינות באקו-סיסטמים חדשים ובטרנדים, ולכן, השקעות במיזמים שתחת חזונם יש טיפוח של האקו-סיסטם בו הם פועלים, משרת את הפעילות של הקרנות), כך ניתן לראות לדוגמה את ההשקעות ב- MakerBot, אשר היזמים שלה האמינו ושידרו מההתחלה כי הם הולכים להיות חלק מהמהפכה התעשייתית הבאה, ובאמצעות המוצרים הפיזיים שלהם, הם יסייעו למהפכה לקרות.
שלב 6 – רווחיות
בחברות בעלות מוצר פיזי, לאחר שלב גיוס הכספים המשמעותי והתחלת המכירות, החברה אמורה להיות רווחית (כיוון שהיא נהנית משולי רווח על המוצר עצמו).
כאשר חברה היא רווחית, היא מתחילה לצבור עודפי מזומנים (או יתרות חיוביות של הון – עודפים). באמצעות הרווחים או יתרות ההון, החברה יכולה להמשיך ולפתח מוצרים נוספים או להשקיע בשיווק על מנת לחתור לשלב הגדלת מכירות.
שלב זה עצמו עשוי להספיק לחברות בעלות מוצרים פיזיים, ולהיות השלב האחרון בשרשרת המימון של החברה. עם זאת, ההנחה במימון אומרת שיש יתרון עסקי ורווח מובהק ברמה מסוימת של מינוף ושל גיוס הון, ועל כן, יש לחשוב כל העת על המשך מימון החברה ממקורות חיצוניים.
שלב 7 – קו אשראי מבנקים
כאשר החברה כבר בשלב של מכירות ללקוחות, והיא מתחילה להתייצב, יכול ויהיה נכון יותר (זול ומהיר יותר) לחברה לקבל מימון באמצעות אשראי מבנקים.
הלוואות מבנקים ומגופי אשראי אחרים (כמו מוסדיים) קצרות או ארוכות מועד, בין אם לפתרון סוגיות של הון חוזר ובין אם לביצוע מחקר ופיתוח לדגם הבא של החברה, עשויות להיות הרבה יותר זולות ומהירות מקבלת השקעות מקרנות הון סיכון
. על כן, בשלב בו החברה מתחילה להתייצב ולהראות הכנסות ורווחיות, כדאי לבדוק את תנאי האשראי שהבנקים מוכנים להעניק לכם.
שלב 8 – השקעות אסטרטגיות
בשלב זה, כאשר החברה כבר לא צריכה גיוס הון מתמיד על מנת לפעול, הגיע זמן לבחון הזדמנויות מול משקיעים אסטרטגיים.
משקיעים אסטרטגיים הם משקיעים אשר מעבר לכסף (לו אין צבע וריח), יכולים גם לספק הזדמנויות נוספות לחברה.
למשל, כדאי לבחון קבלת השקעה גדולה לפתיחת מרכז ייצור מקונסורציום ייצור במזרח, או לבחון קבלת השקעה מגוף מדיה דיגיטלי המתמחה בשיווק ומכירות E-Commerce, ויכול להוזיל לחברה משמעותית את העלויות המשתנות במכירת המוצר.
במילים אחרות, מדובר בקבלת השקעות (לאו דווקא כספיות) אשר מעניקות לחברה יכולות נוספות, שכסף בלבד לא היה קונה לה (או שהיה לחברה יקר מאוד לקנות אותם מהמשאבים הקיימים שלה).
שלב 9 – פרייבט אקוויטי
שלב הפרייבט אקוויטי (Private Equity) הוא שלב נדיר יחסית במחזור חייה של חברה, והוא מגיע רק אם החברה התנהלה באופן טוב, אך בשלב מסוים ההתנהלות שלה כבר לא מיטבית, והביצועים יורדים.
קרנות פרייבט אקוויטי בדרך כלל משקיעות מאות מיליוני דולרים (ומעלה) בחברות אשר הן חושבות שהן יודעות כיצד להגדיל את רווחיהן ולמכור או 'לחלוב' אותן לאחר מכן.
במילים אחרות, קרן כזו רוכשת פעילות של חברה גדולה, מייעלת אותה במשך תקופה מסוימת, וזאת על מנת למכור אותה (או להנפיק אותה) כשהיא תהיה רווחיות יותר.
שלב 10 – רכישה / הנפקה
זהו החלום של רוב היזמים והעובדים בחברה – ה'אקזיט' (Exit) הנכסף.
באופן מעשי, אקזיט הוא מצב היזמים מוכרים את המניות שלהם תמורת מזומנים (או 'שווה מזומנים", למשל תמורת מניות של חברה אחרת). ישנם יזמים הממשיכים להחזיק במניות החברה, וישנם יזמים אשר מוכרים את כל אחזקותיהם בחברה.
ניתן למכור את מניות החברה לציבור (הנפקה בבורסה) או למכור את מניות החברה לגוף אחר (אירוע רכישה Merger & Aquisition).
כך או כך, יש לשים לב ולשאוף לאורך כל הדרך, שהיזמים יישארו עם כמות מניות משמעותית בחברה, כזו אשר תבטיח להם תשואה גבוהה בעת ביצוע מכירה של מניותיהם.
סיכום ומסקנות – יש לכם 10.5 שלבים בשרשרת גיוס ההון לסטארטאפי חומרה – איפה אתם עכשיו?
הגענו לשלב הסופי של שרשרת גיוס ההון למיזם שלכם (ראיתם איזה אקזיט מהיר?).
עיקר ההבדל בין גיוס הון למיזם דיגיטלי-טכנולוגי לבין גיוס הון למיזם פיזי-טכנולוגי הוא בשלבים 0-4.
בניית אב-טיפוס ופיתוח של מוצר פיזי, הכנה לקמפיין גיוס המונים, קמפיין גיוס המונים וגיוס ההון שלאחריו מהווים את מרבית השוני המתודולוגי בין המיזמים.
יש לקחת בחשבון שקמפיין גיוס המונים של מכירות מוקדמות (Pre-Sale) מתאים בדרך כלל למוצרים המיועדים לצרכנים (B2C), לכן מיזמים עם מוצר פיזי-טכנולוגי המיועד לעסקים (B2B) צריכים לבצע גיוס כספים שונה.
במסגרת ההכנה שלכם להליך הגיוס, כדאי לחשוב ולתכנן בצורה חכמה את האסטרטגיה, ולא להתפתות לפעול לפי המלצותיהם של אחרים שרגילים לשלבים של גיוס הון "רגיל", במיוחד בישראל (בחו"ל המשקיעים לא נבהלים כשהם מגלים שהמוצר הוא פיזי (Hardware)).
אני אשמח לשמוע על הצלחות או כשלונות שלכם עם גיוס הון למוצרים פיזיים – ולי נותר לאחל לכם המון הצלחה, ואת עזרתי בתהליך.
אני מקווה שגרמתי לכם לחשוב קצת אחרת, ובעיקר מקווה שתגלו אופטימיות אשר תביא לשינוי אפשרי בתנאי השוק לגיוס מיזמי Hardware!
רוב היזמים הצעירים, אינם מבינים שהם מטפסים במדרון מאוד תלול. אך יש לזכור, שבכל כמה חודשים מגיח יזם מוכשר ופורץ את המסגרת ההדוקה והמרובעת של עולם הסטארטאפים הישראלי.
גיוס הון למיזם פיזי נחשב בישראל למונח 'גס' כמעט, ורבים מהיזמים מפחדים להקים מיזמים וחברות יצרניות בדיוק בגלל החשש מגיוס כספים כושל בישראל. ג'ון מיינרד קיינס, אבי התורה הקיינסיאנית ובין הכלכלנים המשפיעים ביותר בעולם אמר כי:
"הקושי אינו טמון בפיתוח רעיונות חדשים, כמו בניסיון הבריחה מהרעיונות הישנים"
גם לדעתי, הגיע הזמן שנראה את השינוי באקו-סיסטם.
